Comme n’importe quel domaine, le marketing possède son propre jargon, avec son lot d’anglicismes et de néologismes… À tel point qu’il est parfois difficile de distinguer tel ou tel concept !

C’est notamment le cas du Pull Marketing et de l’Inbound Marketing. Deux notions similaires qui ne sont pas forcément évidentes à distinguer… C’est pourquoi nous vous proposons, dans cet article, de faire la lumière sur ce qui les différencie.

La définition du Pull Marketing

Le Pull Marketing est indissociable d’un autre concept, qui lui est opposé : le Push Marketing. Et ces termes n’ont rien de nouveau ! Les ouvrages de marketing traditionnel décrivaient déjà le Push et le Pull il y a plusieurs décennies.

En anglais, “pull” peut se traduire par “tirer”, tandis que “push” signifie “pousser”. Les deux approches sont donc bien différentes :

• le Pull Marketing consiste à faire venir les consommateurs vers l’entreprise ;
• le Push Marketing consiste à amener le produit vers la cible.

Vous l’aurez compris, le Push correspond au marketing “à l’ancienne”. Les publicités télévisées, la prospection téléphonique ou par e-mail, le porte-à-porte, la distribution de flyers… Toutes ces techniques cherchent à promouvoir un produit auprès d’un consommateur qui n’en a pas exprimé le besoin. Découvrez les bonnes pratiques pour rédiger un email de prospection.

Souvent considéré comme intrusif, le Push a petit à petit perdu du terrain au profit du Pull. Cette stratégie consiste, quant à elle, à capter un besoin spécifique et à attirer naturellement le prospect vers l’entreprise. Elle a connu un essor particulier avec l’avènement du référencement naturel, des médias sociaux ou du blogging.

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La définition de l’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing se définit, lui aussi, en opposition avec un autre concept : l’Outbound Marketing. Le premier est un marketing “entrant”, tandis que le second est un marketing “sortant”.

En réalité, la différence entre Inbound et Outbound est sensiblement la même que celle entre Pull et Push.

• L’Inbound Marketing consiste à faire “entrer” naturellement de nouveaux clients ;
• l’Outbound Marketing consiste à envoyer des messages “sortants” vers les consommateurs.

De là à dire que le Pull et l’Inbound sont identiques, il n’y a qu’un pas… Mais cela ne serait pas tout à fait exact.

La différence entre Pull Marketing et Inbound Marketing

Nous l’avons vu, le Pull Marketing et l’Inbound Marketing ont peu ou prou la même finalité : faire venir des prospects vers l’entreprise. Toutefois, ils diffèrent par les moyens mis en œuvre pour atteindre ce but. C’est là que réside la différence fondamentale entre les deux concepts.

L’Inbound Marketing est plus en phase avec le parcours client

Pour mieux comprendre la spécificité de l’Inbound Marketing, il faut revenir sur une autre notion : le marketing de contenu.

A lire : Qu’est ce que le marketing de contenu

En effet, la création de contenus fait partie intégrante de toute stratégie d’Inbound Marketing qui se respecte. Sites web, blogs, livres blancs, infographies, vidéos… Les possibilités sont nombreuses !

Ainsi, l’Inbound est la philosophie de mettre à disposition de la communauté du contenu pertinent et de qualité dont l’une des conséquence sera de faire venir sur votre site de nouveaux prospects et clients qualifiés. Pour y parvenir, il suit une méthodologie adaptée au parcours d’achat du consommateur. On peut d’ailleurs le décomposer en phases qui constituent les 4 étapes de l’inbound marketing :

En savoir plus : Les 5 étapes du processus d’achat des consommateurs

Les 4 étapes de l’Inbound Marketing

1. Attirer

Dans un premier temps, votre entreprise cherche à se faire connaître et à capter de nouveaux internautes. Pour ce faire, les réseaux sociaux et les moteurs de recherche sont vos meilleurs alliés :

• en développant votre communauté et en partageant vos contenus sur Facebook, Twitter ou Instagram, vous gagnez en notoriété ;
• en référençant vos pages web sur Google , vous pouvez être trouvé par des consommateurs intéressés par vos produits ou services.

2. Convertir

Maintenant que votre entreprise a généré des visites sur son site, le plus dur reste à faire : convertir ces visiteurs en prospects qualifiés. Une multitude de facteurs peut influencer le taux de conversion : l’ergonomie du site web, la qualité du texte et des calls to action (CTA), la clarté des formulaires…

Complément : Les 10 KPI à suivre pour améliorer son marketing digital et ses conversions

Quoi qu’il en soit, l’objectif est de convaincre vos visiteurs de vous contacter, de vous donner leurs coordonnées, ou encore de s’inscrire à votre newsletter.

3. Conclure

Cette étape consiste à transformer vos leads en véritables clients. En utilisant des techniques comme le lead nurturing et le lead scoring, vous pouvez identifier les “prospects chauds” et agir au bon moment pour réaliser des ventes.

4. Satisfaire

Parmi les milliers (voire les millions) d’internautes qui “découvriront” votre entreprise sur internet, seule une poignée finira par effectuer un achat. Raison de plus pour en prendre soin et les inciter à revenir !

La satisfaction est un facteur de fidélité : la qualité intrinsèque de votre produit ou service est donc déterminante. Mais vous pouvez également mettre en place des actions marketing pour permettre à vos clients existants de découvrir de vos nouveaux services ou produits. Les campagnes d’emailing , par exemple, sont particulièrement efficaces.

L’un des avantages de l’Inbound Marketing est donc sa capacité à s’adapter au parcours client. En créant des contenus de qualité et en les utilisant judicieusement au cours des différentes étapes, on peut progressivement transformer un internaute en client fidèle.

Le Pull Marketing est davantage lié aux canaux de communication

Si l’Inbound Marketing repose en grande partie sur la création de contenus, le Pull Marketing se focalise plutôt sur les canaux de communication.

Dans une démarche de Pull, on cherche d’abord à bien identifier sa (ou ses) cible(s). Ceci fait, on peut choisir les canaux les plus efficaces pour “faire venir” cette audience :

• Référencement naturel : Lire notre guide du SEO
• Réseaux sociaux
• ou encore Campagnes CPC (Google AdWords) : Notre guide sur le référencement payant
• …

A lire notre case study : Comment nous avons augmenté le trafic d’un blog de 800% et obtenu une progression de 1200% des conversions ?

Au final, l’Inbound Marketing et le Pull Marketing sont deux concepts étroitement liés. Très similaires, ils ne peuvent pas réellement exister l’un sans l’autre. En définitive, le Pull vise à attirer des clients potentiels en exploitant les bons canaux de communication. En parallèle, l’Inbound permet de proposer à ces prospects des contenus qualitatifs et de générer des conversions. Pull et Inbound sont donc, en quelque sorte, les deux faces d’une même pièce.