Derrière une stratégie d’inbound marketing réussie, se cache nécessairement une politique SEO bien huilée. Pour garantir son efficacité, une agence SEO ou tout autre professionnel du marketing se doit de prendre en compte les spécificités de son audience, ainsi que sa maturité dans le cycle d’achat.
Selon que l’on s’adresse à une cible de consommateurs ou d’entreprises, des particularités existent. SEO BtoB ou SEO BtoC, découvrez les différences pour des stratégies de référencement naturel gagnantes !
B2B vs B2C : quels objectifs derrière la campagne SEO ?
Avant toute chose, commençons par rappeler la définition des notions de B2B et de B2C :
- B2C, ou Business to Consumer, désigne le fait de vendre un produit ou un service directement à des consommateurs. Dans le cas de la vente en ligne, les consommateurs arrivent sur le site de la marque ou de l’entreprise via un moteur de recherche, souhaitent des informations sur le produit ou service, pour s’assurer qu’il correspond bien à leur besoin, et l’achètent directement depuis le site Web.
- B2B, ou Business to Business, désigne le fait de vendre des produits ou services à d’autres entreprises. Dans ce cas de figure, le système d’achat s’avère plus complexe. En effet, le processus de conversion d’un prospect en lead, puis en client, est généralement plus long et requiert donc de déployer des stratégies SEO plus élaborées pour être efficaces. Cela est dû à la fois au fait que les prix des produits et services sont en général beaucoup plus élevés que dans le B2C, et que le nombre de décideurs qui interviendra dans le processus d’achat est également plus important.
En savoir plus : Lire notre article sur les 5 étapes du processus d’achat des consommateurs
L’objectif final non dissimulé derrière toute campagne de Search Engine Optimization, qu’elle soit B2B ou B2C, est de générer des ventes et donc, d’augmenter le chiffre d’affaires :
- Au niveau BtoC : en matière de KPI, on se concentrera donc sur le nombre de visiteurs passés à l’achat sur le site, le volume de ventes, le nombre de visiteurs qui ont mis en favori des articles, mis des paniers en attente, etc.
- Au niveau BtoB, l’accent est mis ailleurs : la plupart des produits et services B2B ne sont in fine pas achetés en ligne. Les campagnes SEO B2B accorderont plus d’importance à l’attraction de nouveaux prospects, qui pourront plus tard aboutir à des ventes. Les indicateurs de succès de la stratégie porteront donc plutôt sur le degré de qualification des leads que sur le nombre de ventes (nombre de mails collectés, nombre d’inscriptions à une newsletter, nombre de livres blancs téléchargés, etc.).
SEO B2B vs SEO B2C : l’importance du contenu
Que l’on soit dans un cas de figure B2B ou B2C, certains éléments de la stratégie de référencement seront les mêmes :
- La qualité du contenu est la base incontournable d’un référencement naturel efficace. Un bonne stratégie marketing de contenu est au coeur du référencement naturel.
- Les visiteurs doivent pouvoir trouver du contenu pertinent pour eux, à chacune des étapes de leur processus de décision d’achat.
Ces deux éléments doivent être à la base de votre stratégie de content marketing BtoB comme BtoC.
En savoir plus : Comment mettre en place une stratégie marketing BtoB gagnante ?
Certaines spécificités sont également à prendre en compte, selon la cible, ses intentions, et son parcours d’achat :
- B2C : le client potentiel veut avoir des informations sur le produit ou service qu’il envisage d’acheter. Les efforts doivent être concentrés sur le référencement et l’optimisation des pages produits, et sur la simplification du parcours des acheteurs. Conduire des tests utilisateurs peut s’avérer précieux pour savoir si le parcours d’achat est suffisamment fluide.
- B2B : le parcours d’achat étant plus long qu’en B2C, les visiteurs doivent être davantage guidés et accompagnés tout au long de leur cycle d’achats. Des pages très bien classées sur les moteurs de recherche sont absolument clés dans cette démarche, à toute les étapes du processus d’achat : depuis les premières recherches du prospect, quand il commence à baliser son besoin, jusqu’au moment où il a identifié une solution et commence à se renseigner sur les services et produits compatibles.
Sélection de mots-clés : les différences entre une cible business et une cible consommateur
Le processus de sélection des mots-clés sera radicalement différent selon la cible.
Les mots clés en SEO BtoC :
- Les volumes de recherches sont généralement très importants. La priorité sera donc de réussir à cibler les mots-clés justes, qui ne seront ni trop larges, ni trop spécialisés.
- C’est la clé pour générer un trafic de qualité, dont le taux de conversion sera optimal.
Les mots clés en SEO BtoB :
- Les recherches étant souvent plus techniques qu’en B2C, en raison des multiples marchés de niches, on rencontrera plus de jargon et de termes métier.
- Le cycle d’achat étant plus long qu’en B2C, il est capital d’avoir un mapping de mots-clés bien pensé, pour pouvoir guider les internautes avec efficacité le long du tunnel de conversion, quel que soit le degré de maturité du prospect.
- Chacun des mots-clés traités doit correspondre à une attente ou une intention clairement identifiée chez la cible (recherche d’informations autour d’une problématique ou d’un besoin, renseignements détaillés sur des produits et services, etc.), et doit concerner un décideur spécifique dans le parcours d’achat.
- Le positionnement d’expert est fondamental.
Dans l’absolu, pour le B2C comme le B2B, la recherche de mots-clés implique :
- d’identifier précisément les questions que se posent les prospects et les problématiques auxquelles ils sont confrontés ;
- de trouver les requêtes correspondant aux questions ciblées ;
- d’apporter la solution à ces questions et problématiques par un contenu pertinent et qualitatif.
A noter : l’intégralité des mots-clés identifiés ne pourra pas forcément être exploitée, faute de budget. Il est donc important d’établir une priorisation fine.
En savoir plus : Comment trouver des mots clés ?
Construction du linking B2B et B2C
Le netlinking fait partie des piliers d’une campagne de SEO réussie. C’est un point essentiel pour le développement de la notoriété d’un site, dans la mesure où, si elle est réussie, cela multiplie les chances d’attirer l’attention des visiteurs, mais aussi celle des moteurs de recherche.
En savoir plus : Comment obtenir des bons liens pour son référencement naturel ?
Là encore, les bonnes pratiques diffèrent entre les marchés B2B et B2C :
- Les liens B2C ont tendance à croître plus rapidement car leur audience est plus large. Les entreprises B2B doivent donc redoubler d’effort pour avoir une politique de linking efficace.
- Les comportements en ligne des publics B2B et B2C sont tout à fait différents : un public B2C est plus souvent amené chercher de l’information sur des produits sur les réseaux sociaux. Un public B2B, quant à lui, est plus souvent enclin à chercher de l’information sur des blogs et des sites, même si la recherche est plus longue.
- Il est donc indispensable d’effectuer un travail en amont pour connaître les recherches les plus importantes dans le domaine d’activité de l’entreprise. Mais il est aussi très bénéfique de mener une stratégie de création de liens diversifiés et qualitatifs pour améliorer ses chances d’être vu. Une présence active sur les réseaux sociaux grâce à une bonne stratégie social media représente également un plus pour les marchés B2B.
En savoir plus : Comment référencement sa page Facebook sur Google pour ?
SEO BtoB vs BtoC et Voice Search
La recherche vocale se développe de plus en plus ces dernières années. Ses particularités doivent être prises en compte dans une campagne SEO. Désormais incontournable en B2C, les marchés B2B commencent également à s’intéresser à la recherche vocale et ce, pour plusieurs raisons :
En savoir plus : Comment intégrer la recherche vocale dans une stratégie SEO ?
- C’est un moyen efficace de simplifier les recherches sur Internet, sans se perdre dans la navigation sur des sites dont les menus sont peu clairs.
- C’est un bon moyen de favoriser le multitasking : c’est une façon plus rapide de formuler ses recherches et c’est compatible avec de la prise de notes en parallèle.
Pour avoir une stratégie SEO compatible avec la recherche vocale, plusieurs éléments doivent être travaillés :
- L’optimisation pour mobile : la recherche vocale est réalisée en majorité sur mobile. Beaucoup de décideurs professionnels utilisent leurs smartphones pour faire les recherches préparatoires à un éventuel achat. Avoir un site responsive, avec des temps de chargement de pages optimisé, et une navigation efficace sur mobile, est donc essentiel.
- Les featured snippets : Google met de plus en plus en avant des snippets en tête de résultats dans ses pages (position zéro dans les Search Engine Result Pages). Avoir des snippets personnalisés qui proposent des réponses pertinentes à des questions que se pose votre audience peut donc être une opportunité de se placer en position zéro sans que la page en question ne soit forcément référencée dans les toutes premières places.
- L’opportunité de la longue traîne : la recherche vocale diffère énormément de la recherche textuelle classique. Les requêtes sont beaucoup plus longues et tiennent plus du langage oral que du mot-clé. Il est donc indispensable de s’imprégner de la façon de parler et de communiquer de votre audience, pour viser juste dans leurs requêtes. Ne négligez pas les FAQ et pensez à utiliser des formulations sous forme de questions.
Dans une stratégie de marketing digital, travailler en tenant compte des besoins, des attentes et de la maturité dans le cycle d’achat de sa cible, est crucial. Que l’on s’adresse à un marché de consommateurs, ou à un marché d’entreprises, les contenus, le linking, le mapping de mots-clés et les spécificités de la recherche vocale devront être adaptés.
Notre infographie : Le SEO BtoB versus BtoC
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