Essentielle pour pérenniser l’activité d’une entreprise, la prospection B to B conserve toute son importance à l’ère du digital. Toutefois, cette pratique évolue au rythme de la technologie et de nouvelles manières de prospecter ont émergé au cours des dernières années.
Définition de la prospection B to B
La prospection commerciale BtoB (ou B2B) est un ensemble de techniques permettant d’identifier, de contacter et de convaincre des clients potentiels dans un environnement « business to business » (d’entreprise à entreprise).
Ces techniques peuvent prendre différentes formes, de la prospection téléphonique au social selling, en passant par l’e-mailing. Dans tous les cas, elles visent à transformer les prospects en clients, en les incitant à effectuer un achat.
À noter :
La prospection B to B s’adresse aux professionnels, contrairement à la prospection B to C (« business to consumer ») qui vise les particuliers.
Pourquoi la prospection B to B est-elle cruciale ?
La prospection B to B revêt une importance stratégique pour les entreprises désireuses de conquérir de nouveaux marchés. En effet, il s’agit du moyen le plus direct pour développer son portefeuille de clients, et ainsi générer plus de ventes et de chiffre d’affaires.
Un plan de prospection commerciale bien défini offre de nombreux avantages :
- Alimenter en permanence le pipeline de ventes avec de nouvelles opportunités commerciales.
- Générer des leads de meilleure qualité, ce qui améliore le taux de conversion.
- Accélérer le cycle de vente pour conclure plus d’affaires.
- Atteindre davantage de clients potentiels et augmenter la notoriété de l’entreprise.
Les techniques de prospection B to B
Il existe différentes techniques de prospection B to B, dont voici les plus utilisées.
La prospection téléphonique
La prospection téléphonique, aussi appelée « cold calling », a été la méthode la plus répandue pendant de nombreuses années. Comme son nom l’indique, elle consiste à contacter directement un prospect par téléphone pour le convaincre de prendre un rendez-vous, voire d’acheter directement un produit ou service.
Toutefois, elle est jugée de plus en plus intrusive et offre des résultats variables, qui dépendent notamment de la qualité du fichier de prospection utilisé.
Le mail de prospection
Avec le développement de la prospection digitale, l’e-mail est devenu un canal très utilisé pour contacter des prospects.
Son principal avantage est sa capacité à atteindre un grand nombre de personnes de manière instantanée, tout cela à moindre coût. L’essor des outils de marketing automation a d’ailleurs grandement simplifié l’envoi des mails, mais aussi le suivi et la relance des prospects.
Toutefois, la prospection commerciale par courrier électronique est soumise à des problèmes de délivrabilité. En effet, certains messages sont susceptibles d’être considérés comme des spams, les empêchant d’être vus par leur destinataire.
Découvrez notre guide pour rédiger des emails de prospection efficaces.
Le social selling
Les réseaux sociaux, et notamment LinkedIn, se sont imposés comme d’importants outils de prospection commerciale B to B. Le social selling permet aux commerciaux de cibler des prospects avec précision, d’entrer en contact avec eux et de nouer des relations qui peuvent, à terme, générer des ventes pour l’entreprise.
Lire également : Guide pour le référencement de votre profil LinkedIn
L’inbound marketing
L’inbound marketing est une méthode de prospection à contre-courant des autres, car elle consiste à faire venir les prospects vers l’entreprise, plutôt que d’aller directement à leur contact.
Pour ce faire, l’inbound repose sur des contenus à forte valeur ajoutée (comme des livres blancs ou des webinaires), répondant aux problématique des clients potentiels. En échange, les prospects consentent à fournir certaines informations (notamment leur adresse e-mail) et à recevoir des communications commerciales de la part de la marque.
Ainsi, l’inbound marketing a recours à plusieurs techniques, comme le référencement naturel ou la publicité digitale, afin de promouvoir les contenus. Les prospects obtenus sont ensuite accompagnés tout au long de l’entonnoir de conversion, jusqu’à effectuer un achat. Pour en savoir plus sur les clés d’une stratégie marketing B2B réussie, consultez notre guide dédié.
Le référencement naturel
Le référencement naturel (SEO) constitue également une technique majeure d’acquisition B to B, qui est particulièrement efficace dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing.
En effet, en demandant à une agence SEO d’optimiser la visibilité de votre site web pour les moteurs de recherche, vous attirez des prospects qualifiés que vos produits ou les solutions que vous proposez, peuvent intéresser.
De plus, vous attirez des prospects qui effectuent une recherche d’informations ou de solutions à une problématique qu’ils rencontrent. L’efficacité de cette méthode, c’est qu’ils ne doivent pas connaître votre entreprise ou vos produits pour découvrir votre site Internet.
Contrairement aux méthodes plus directes comme le cold calling ou les emails de prospection, le SEO permet d’attirer des leads de manière organique et non intrusive. Un site bien positionné sur des requêtes pertinentes augmente naturellement ses chances d’être consulté par des décideurs B to B en phase de recherche, renforçant ainsi la crédibilité et l’autorité de l’entreprise dans son domaine.
Ce canal est particulièrement apprécié pour sa capacité à générer des résultats sur le long terme et à soutenir une prospection passive mais efficace.
Les étapes clés d’une campagne de prospection B to B efficace
Une campagne de prospection commerciale BtoB ne s’improvise pas : elle doit être bien préparée en amont, puis parfaitement exécutée.
1) Constituez un fichier de prospection
Une prospection réussie nécessite une bonne connaissance des clients potentiels. Il faut donc réunir toutes les informations essentielles dans une base de données : nom du prospect, fonction dans l’entreprise, adresse e-mail, numéro de téléphone, etc.
Bien entendu, cette base de données doit être construite dans le respect de la réglementation en matière de protection de la vie privée.
2) Définissez votre stratégie de prospection commerciale
À présent, il est essentiel d’établir une stratégie efficace en respectant les principales étapes d’un plan de prospection : définition des objectifs, identification et segmentation de la cible, choix des canaux de prospection les plus adaptés…
3) Déployez la campagne de prospection
Maintenant que la stratégie est bien en place, il convient d’exécuter la campagne de prospection en accordant une importance particulière aux points suivants :
- Le budget alloué à la campagne.
- Le choix des techniques de prospection les plus pertinentes.
- L’élaboration d’un planning des actions commerciales.
4) Assurez le suivi client
Après la prise de contact initiale, un suivi efficace et réactif est indispensable pour augmenter le taux de réussite de la prospection. Il faut notamment gérer les relances, mais aussi le service après-vente lorsqu’un achat a eu lieu. Sans oublier la collecte des retours et des suggestions des clients, afin d’améliorer le processus en continu.
Les tendances futures de la prospection B to B
La prospection commerciale devrait connaître de profondes évolutions au cours des prochaines années.
En effet, les commerciaux sont amenés à jouer de plus en plus un rôle de conseiller, au détriment de la vente pure et dure. La technologie devrait également mener à une automatisation croissante de certaines tâches comme la prise de contact ou la relance client. En outre, l’utilisation des données sera un enjeu majeur pour les équipes commerciales de demain.
Par conséquent, les commerciaux vont devoir gagner en flexibilité, tout en développant des compétences dans d’autres domaines, qu’il s’agisse de la data ou de la maîtrise de nouveaux outils de prospection.
En constante évolution, la prospection B to B reste encore et toujours un levier incontournable pour soutenir le développement commercial d’une entreprise.