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Les campagnes de prospection commerciale restent encore et toujours un levier incontournable pour augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise. Toutefois, une bonne planification est nécessaire pour identifier des axes de développement prometteurs et obtenir de nouveaux clients : d’où l’intérêt de mettre en place un plan de prospection commerciale.

Qu’est-ce qu’un plan de prospection ?

Un plan de prospection est un document stratégique listant les démarches à effectuer en vue d’acquérir de nouveaux clients. Ce plan d’action commercial permet aux équipes de vente de cibler des prospects qualifiés, en s’appuyant sur des processus efficaces. Il s’agit donc d’un outil indispensable dans le cadre de la stratégie commerciale d’une entreprise.

Les éléments clés d’un plan de prospection réussi

Toute campagne de prospection nécessite une bonne préparation en amont. C’est pourquoi vous devez construire votre plan de prospection étape par étape, en portant une attention particulière aux éléments suivants.

L’identification du public cible

La connaissance de votre cible est la clé de l’efficacité d’un plan de prospection. Ainsi, votre équipe commerciale s’adressera uniquement à des personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre, avec un discours personnalisé, augmentant ainsi les chances de les transformer en clients.

L’adéquation entre le plan de prospection et les objectifs de l’entreprise

En amont de l’exécution du plan de prospection, il est primordial de bien définir vos objectifs. Ceux-ci doivent être précis, atteignables et mesurables, afin de cadrer efficacement vos futures actions commerciales. Le plan d’action en lui-même sera ensuite adapté pour atteindre les objectifs fixés, par exemple : conquérir 50 nouveaux clients dans les 3 prochains mois, augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise de 10 % en 6 mois, etc.

La sélection des canaux de prospection

Maintenant que vous connaissez votre cible et vos objectifs de prospection, il est temps de définir les moyens à utiliser pour communiquer avec vos clients potentiels. Les canaux de prospection sont nombreux et très diversifiés : aucun d’entre eux n’est intrinsèquement meilleur que les autres. Le choix doit donc se faire en fonction de votre entreprise, de votre secteur d’activité, de votre budget, mais aussi des caractéristiques de votre cible : zone géographique, prospect chaud ou froid, etc.

Le planning de prospection

Enfin, veillez à bien planifier vos actions commerciales en fonction de vos ressources (humaines et matérielles), de vos délais et des caractéristiques de votre public cible. Idéalement, le planning de prospection doit être accompagné d’un budget permettant de mieux anticiper les coûts : déplacements, logiciels, équipements, etc.

Stratégie de prospection : place à l’innovation

De nombreuses possibilités s’offrent à vous pour concevoir votre plan de prospection. À commencer par les méthodes traditionnelles et éprouvées, comme la prospection téléphonique, la prospection terrain, ainsi que les salons et autres événements professionnels.

Toutefois, il est crucial de placer l’innovation au cœur de votre stratégie, en exploitant les outils numériques. En effet, les techniques de prospection digitales peuvent offrir d’excellents résultats, à condition de mettre en place une stratégie bien pensée.

Parmi elles, on retrouve l’emailing, qui repose sur l’envoi d’e-mails à une base de données de prospects ciblés et identifiés, et le social selling, qui consiste à exploiter les réseaux sociaux pour entrer en contact avec de nouveaux prospects, collecter des informations qualitatives sur ces derniers, et ainsi développer les ventes.

Sans oublier l’inbound marketing, une méthode de prospection basée sur la production de contenus attrayants, pertinents et bénéfiques pour votre public cible. À noter qu’une stratégie de référencement naturel (SEO) performante est indispensable pour augmenter la visibilité de ces contenus et attirer les internautes vers votre site internet, pour ensuite générer des leads et transformer vos prospects en clients.

Études de cas : des entreprises transforment leur activité grâce à leur plan de prospection

La mise en place d’un plan de prospection commerciale peut être un véritable vecteur de transformation pour une entreprise, notamment s’il s’appuie sur des techniques de prospection digitales et innovantes, comme l’illustrent ces deux études de cas.

Générer des prospects grâce au référencement naturel

Entreprise spécialisée dans les vérifications périodiques obligatoires des équipements de travail, ACS Prévention a choisi de déployer une stratégie de prospection basée sur le référencement naturel.

Un plan d’action réparti sur trois grands volets :

  1. Une refonte du site internet pour le rendre plus performant.
  2. La production de contenus hebdomadaires (articles de blog et vidéos).
  3. Le partage des contenus sur les réseaux sociaux pour augmenter leur visibilité.

Le référencement naturel n’a pas tardé à porter ses fruits, multipliant par 30 le nombre de visites sur le site. Mieux encore, le nombre d’appels entrants consécutifs à la visite du site par un prospect a augmenté dans les mêmes proportions, passant d’un appel par semaine à 5 ou 6 appels par jour. Grâce à cette stratégie, l’entreprise a ainsi augmenté son chiffre d’affaires de façon conséquente.

Atteindre de nouveaux clients potentiels avec le social selling

L’éditeur de logiciels Oodrive s’est imposé comme l’un des leaders dans l’utilisation du social selling en France. Comment ? Grâce à une nouvelle stratégie de prospection faisant la part belle au réseau social LinkedIn.

Ainsi, un compte LinkedIn Premium avec Sales Navigator a été offert à tous les commerciaux qui le souhaitaient. Des inmails types ont aussi été créés, afin que les commerciaux puissent les réutiliser et les personnaliser à leur guise.

Pour Oodrive, le premier atout de la plateforme est la possibilité de suivre en temps réel le nombre de recherches et d’inmails. De quoi créer une véritable émulation chez les commerciaux, qui peuvent comparer leurs performances et améliorer leurs résultats en s’inspirant des bonnes pratiques de leurs collègues.

De plus, LinkedIn permet d’entrer en contact avec des décideurs qui seraient bien souvent inaccessibles via d’autres canaux, comme le téléphone. Or, cette capacité à s’adresser directement au sommet de la hiérarchie se traduit par la réalisation de ventes importantes.

La mise en place d’un plan de prospection est un véritable atout pour le développement commercial d’une entreprise, à tel point qu’il peut transformer son activité en générant plus de contacts et de prospects qualifiés. L’utilisation des canaux digitaux, en particulier, permet d’atteindre une clientèle plus large avec une efficacité remarquable. 93 % des entreprises qui utilisent l’inbound marketing constatent une amélioration de leur génération de leads.