Une visibilité en ligne accrue et une structure de rémunération des commerciaux bien pensée sont indissociables pour quiconque espère consolider le socle de sa stratégie de vente. Leur cohérence avec vos objectifs renforce vos performances commerciales et la position de votre entreprise sur le marché.
En mettant en place un plan de rémunération solide pour vos commerciaux, vous êtes certain, à terme, de générer plus de leads, de convertir davantage de prospects et de lever toutes les objections clients en un temps record.
Les différents types de structures de rémunération pour les commerciaux et leurs avantages
En optant pour une structure de rémunération qui résonne avec les défis de votre entreprise, vous incitez vos équipes commerciales à se dépasser et à atteindre leurs objectifs de vente. Bien entendu, chaque plan de rémunération, qu’il soit basé sur une rétribution fixe ou variable, présente des avantages qui lui sont propres.
1 – La rémunération fixe seule
Bien qu’elle soit moins répandue dans le secteur de la vente, la rémunération fixe seule garantit un salaire fixe et régulier aux commerciaux, peu importent leurs prouesses individuelles ou les résultats obtenus. Les employés jouissent donc d’une réelle stabilité financière, un bon point pour les derniers arrivés dans l’entreprise et les collaborateurs dont la performance reste difficile à évaluer objectivement.
2 – La rémunération purement variable
Contrairement au modèle précédent, la rémunération exclusivement variable repose intégralement sur les performances des commerciaux puisqu’il n’est nullement question d’un salaire de base régulier. Les résultats obtenus, qui prennent la forme de commissions, de primes ou de bonus, déterminent donc leur rétribution. Ce schéma fait coïncider les intérêts des équipes commerciales avec ceux de l’entreprise. Il donne également envie à chaque commercial de redoubler d’efforts pour conclure des ventes.
3 – Le combo salaire de base et rémunération variable
Cette combinaison reste la plus fréquente dans le secteur du commerce. Elle comprend un salaire de base fixe et une rémunération variable, constituée de commissions, de bonus ou de primes. Le salaire de base garantit un seuil de rémunération minimum tandis que la rémunération variable renforce l’efficacité des équipes commerciales.
La rémunération variable à la commission incite chaque commercial à faire preuve de réactivité et de détermination. Cette commission, exprimée en euros, renvoie à un pourcentage du montant des ventes réalisées. Les commissions sont soit fixes, soit progressives. Dans le second cas, les taux augmentent lorsqu’une partie des objectifs de vente est atteinte. Les primes sur objectifs, quant à elles, correspondent à des montants fixes attribués dès lors que les commerciaux remplissent des missions précises.
4 – La visibilité en ligne, une forme de rémunération indirecte
Investir dans la visibilité en ligne représente une forme de rémunération indirecte non négligeable. Qu’il s’agisse de marketing de contenu, de campagnes publicitaires ou de référencement naturel (optimisation SEO), ces stratégies digitales bénéficient à l’entreprise comme à ses équipes commerciales.
Grâce à une meilleure visibilité en ligne, les leads qualifiés et les opportunités de vente se multiplient. Par conséquent, cela se traduit par un chiffre d’affaires en hausse pour l’entreprise, ainsi qu’un meilleur taux de ventes conclues et une rémunération plus alléchante pour chaque commercial.
Pourquoi investir parallèlement dans la visibilité en ligne ?
Couplée à une structure de rémunération des commerciaux cohérente, une stratégie d’investissement axée sur la visibilité en ligne présente de nombreux avantages pour les entreprises.
Amplifier la motivation des commerciaux
En développant sa présence en ligne, une entreprise renforce l’engagement de ses commerciaux. L’augmentation de l’activité commerciale qui en découle les encourage à atteindre, voire à dépasser, leurs objectifs de vente. Ces derniers peuvent ainsi tirer profit des stratégies de marketing digital déployées et des outils mis à leur disposition pour accroître leurs performances individuelles et collectives.
Attirer plus de prospects qualifiés
L’investissement dans la visibilité en ligne fournit aux commerciaux un vivier de prospects mieux qualifiés, ce qui améliore logiquement les taux de conversion. Grâce à des stratégies de marketing en ligne comme le référencement naturel, une entreprise s’adresse aux audiences adéquates, susceptibles de s’intéresser à ses produits ou à ses services. Les commerciaux peuvent donc concentrer leurs efforts sur les prospects les plus à même de se convertir en clients.
Soutenir le processus de lead nurturing
Diffuser un contenu informatif et pertinent sur différents canaux numériques permet de tisser des liens solides avec les prospects, dès les prémices du processus d’achat. Le site web de l’entreprise, son blog, ses réseaux sociaux ou sa newsletter représentent autant de leviers pour atteindre un public cible. Il devient plus aisé de nourrir les leads existants et de les guider au fil du parcours d’achat.
Plus le processus de lead nurturing est efficace et personnalisé, plus un commercial est à même de convertir les prospects en clients fidèles. De plus, les outils de suivi et d’analyse mis à la disposition des équipes marketing permettent de mieux cerner le comportement des prospects, de comprendre leurs besoins et d’adapter la stratégie de lead nurturing en conséquence.
Inconvénients et défis des structures de rémunération
Une entreprise qui mise exclusivement sur le plan de rémunération de ses commerciaux au détriment de sa visibilité en ligne peut, certes, compter sur des équipes commerciales remontées à bloc. Néanmoins, ces dernières auront peu de prospects chauds à se mettre sous la dent et à convertir en clients.
À l’inverse, une entreprise qui privilégie un investissement massif dans la visibilité en ligne sans chercher à instaurer des modèles de rémunération attractifs pour ses commerciaux fait également fausse route. Ces derniers risquent de se démotiver en un clin d’œil, ce qui, inéluctablement, se ressentira sur le chiffre d’affaires et les résultats de la société.
Un juste équilibre entre plan de rémunération des commerciaux…
Tout le défi réside donc dans la juste répartition des ressources entre les rémunérations directes des commerciaux et les investissements consacrés à la visibilité en ligne. D’une part, le salaire de base, les primes et commissions poussent les commerciaux à atteindre leurs objectifs de vente. Sans une rémunération motivante à la clé, il est plus tentant de se reposer sur ses lauriers.
Et stratégie de visibilité en ligne
D’autre part, le référencement naturel, le marketing digital et la publicité en ligne restent incontournables pour attirer toujours plus de prospects qualifiés. Vous comprenez bien que sans une réelle visibilité en ligne, peu de leads risquent d’éclore. Un tel écueil freine les objectifs de vente des commerciaux.
Parmi les différentes structures de rémunération pour les commerciaux, choisir la plus judicieuse dépend du secteur d’activité de l’entreprise, de son organisation et de ses objectifs de vente. Pour atteindre une forme d’équilibre, considérez le plan de rémunération des commerciaux sans occulter l’investissement dans la visibilité en ligne. Ces deux éléments sont l’alpha et l’oméga d’une croissance commerciale continue et pérenne.