À votre service 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, votre site web peut devenir votre meilleur commercial. La génération de leads constitue, en effet, un enjeu majeur pour les entreprises. Elle étaye leur base de clients potentiels, participe à l’accroissement de leurs ventes et réduit les coûts d’acquisition client.
Un site web bien optimisé joue un rôle clé dans la stratégie commerciale digitale de votre entreprise. Ce commercial virtuel multiplie vos chances d’obtenir des leads organiques et de les convertir en clients. Découvrez les stratégies gagnantes pour transformer votre site en une puissante machine à générer des leads.
Qu’est-ce que la génération de leads ?
Toute équipe commerciale rêve de leads qualifiés, et un plan de prospection efficace peut transformer votre activité. La génération de leads désigne une première étape marketing pour acquérir de nouveaux clients. Le terme anglais lead se traduit par « contact commercial ». Un individu ou une entité manifeste de l’intérêt pour vos produits ou services, et décide alors de fournir ses coordonnées ou d’effectuer une action spécifique.
Si un lead informatif en est encore à l’étape de la prise de renseignements, un lead commercial se situe à un stade plus avancé du processus d’achat. Il existe une nuance entre un lead et un prospect. Ce dernier est un client potentiel qui n’a pas encore manifesté d’intérêt pour votre entreprise ou interagi avec elle.
Les expressions « lead generation » ou « lead gen » renvoient, elles aussi, à la génération de leads et à une logique identique : identifier un public cible, puis diffuser des offres et des contenus attrayants pour générer un maximum de leads. Le lead scoring entre ensuite en jeu dans l’optique de classer les leads selon leur niveau de qualification et leur probabilité de conversion.
Pourquoi votre site web doit-il devenir votre meilleur commercial ?
Votre site web doit devenir votre meilleur commercial car il occupe un rôle central dans le parcours d’achat. En l’envisageant comme un tunnel de conversion, vous prenez vos visiteurs par la main à chaque étape. Comme dans toute stratégie d’Inbound Marketing bien ficelée, vous parvenez à les attirer, à les convertir, à conclure puis à les fidéliser.
Grâce à ses nombreux avantages, un site web performant vous invite à mettre en place toutes les étapes d’un tunnel de conversion aux petits oignons. Rappelons qu’il est disponible à toute heure, la semaine comme le week-end. Vous ne trouverez pas de commercial plus actif, d’autant plus que la prospection en BtoB est devenue indispensable.
Un site efficace représente une source d’informations exhaustive. En quelques clics, les visiteurs obtiennent des indications précises sur vos produits et services, ce qui participe à leur réflexion et à leur prise de décision. Vous ne pouvez pas rêver mieux pour faire bonne impression, créer un climat de confiance chez vos prospects et renforcer la crédibilité de votre entreprise.
4 stratégies incontournables pour transformer votre site web en machine à générer des leads
De l’optimisation SEO à la création de Lead Magnets, les techniques ne manquent pas pour établir une stratégie de prospection efficace et faire de votre site web une machine à leads.
1 – L’optimisation SEO de votre site web
L’optimisation SEO (Search Engine Optimization) est une stratégie redoutable pour multiplier les leads. Elle consiste à améliorer la visibilité de votre site dans les résultats des moteurs de recherche. Cela passe par une expérience utilisateur optimale (vitesse de chargement des pages et structure du site, par exemple).
En vous concentrant sur l’intention de recherche qui se cache derrière les requêtes des internautes, vous avez de grandes chances d’attirer des visiteurs en quête active de renseignements, et donc plus susceptibles de se convertir en leads.
2 – La diffusion d’un contenu de qualité
Ne faites pas l’impasse sur le content marketing ! Plus vous proposez un contenu de qualité, plus vous retenez l’attention de votre audience et la guidez dans son parcours d’achat. Vous l’aurez compris : une telle valeur ajoutée encourage les visiteurs à passer du temps sur les pages de votre site et fait pleuvoir les leads. Cela vaut aussi pour vos réseaux sociaux.
3 – La mise en place d’une stratégie de Lead Nurturing
Le Lead Nurturing renforce la confiance des clients potentiels vis-à-vis de votre marque. Cette stratégie digitale vous permet d’obtenir plus de leads car vous « nourrissez » vos prospects à toutes les étapes du tunnel de conversion. Pour les guider sans les brusquer, proposez-leur des contenus cohérents à chaque stade du parcours d’achat.
4 – La création de Lead Magnets
Les Lead Magnets sont littéralement des aimants à leads. Ces contenus gratuits incitent les visiteurs à laisser leur adresse e-mail ou d’autres informations de contact en échange d’un e-book, d’un essai gratuit ou d’une inscription à un webinaire.
Pour que la magie opère, ces offres doivent apporter une réelle valeur ajoutée à votre audience, répondre à l’un de ses besoins ou résoudre l’un de ses problèmes. La landing page reste l’un des outils les plus efficaces pour inviter les prospects à partager leurs coordonnées.
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3 bonnes pratiques pour une génération de leads efficace
Une génération de leads efficace repose sur ces 3 bonnes pratiques. Les appliquez-vous déjà sur votre site web ?
1 – Misez sur la personnalisation
En personnalisant le contenu de votre site web et de vos réseaux sociaux, vous devriez voir vos taux de conversion grimper en flèche. Pour engager vos visiteurs, adaptez vos contenus, vos messages et vos offres selon leur comportement et leurs besoins. Vous ne gagnerez pas leur confiance en quelques secondes, alors prouvez-leur que vous les comprenez et que vous vous efforcez de répondre à leurs attentes.
2 – Affinez continuellement votre stratégie
Votre stratégie en matière de génération de leads est amenée à évoluer. Affinez-la continuellement grâce aux données et aux analyses de votre site. Afin de comprendre ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré, penchez-vous sur les métriques pertinentes : temps passé sur le site, taux de rebond, taux de conversion, sources de trafic, etc.
3 – Restez réactif et suivez vos leads de près
La réactivité et le suivi restent des clés en matière de conversion de leads. Votre propension à réagir peut faire toute la différence : vous démontrez ainsi votre engagement et votre professionnalisme. Quant au suivi régulier, il est capital pour mener vos leads à maturation. Charge à vous de lever leurs objections et de les guider adroitement vers la prise de décision finale.
Cela ne fait aucun doute : en misant sur la génération de leads, vous tirez pleinement parti du potentiel de votre site web. Pour atteindre vos objectifs commerciaux à moyen et long terme, il ne vous reste plus qu’à appliquer les stratégies et les bonnes pratiques que nous avons partagées avec vous !