« C’est trop cher. Nous n’avons pas le budget. » Tout vendeur, débutant ou chevronné, a déjà entendu l’une de ces phrases de la bouche d’un prospect lors de la phase de négociation commerciale. La situation reste courante : le couperet tombe dès l’annonce du prix. Pourtant, 90 % des objections de prix ne sont pas réelles : dans la majorité des cas, l’objection liée au prix n’est pas fondée sur une contrainte budgétaire réelle, mais plutôt sur une perception de la valeur ou une tentative de négociation.
Les professionnels désireux de conclure des ventes ont tout intérêt à maîtriser l’art subtil de gérer les objections sur les prix. En outre, les vendeurs qui maîtrisent le traitement des objections augmentent leur taux de conclusion de 64 % : les commerciaux formés à gérer les objections, notamment celles liées au prix, voient donc une amélioration significative de leurs performances de vente. C’est la condition sine qua non pour éviter de rogner sur ses marges, se distinguer de la concurrence, et répondre aux besoins de ses clients. Zoom sur 7 techniques de vente à appliquer pour surmonter les objections liées au prix.
La présentation du prix importe dès le départ
La méthode utilisée pour annoncer le prix de votre produit ou service à votre prospect lors de la présentation initiale a toute son importance. Elle conditionne la suite des négociations et permet de mieux répondre aux objections clients. Attention au timing : ne dévoilez votre prix ni trop tôt ni trop tard, auquel cas vous risquez de détourner l’attention de votre interlocuteur, voire de provoquer sa méfiance.
Assurez-vous que votre client a saisi la valeur de votre offre avant de vous engager sur ce terrain. La présentation du prix intervient une fois que ce dernier a pris conscience des bénéfices de votre solution. Vous avez piqué sa curiosité ? Lancez-vous et soignez votre transition. La conversation doit sembler glisser naturellement vers l’annonce du tarif.
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Comprendre les objections liées au prix
Les objections de prix représentent 35 % des objections en vente : une étude a révélé que plus d’un tiers des objections formulées par les prospects concernent le prix, soulignant l’importance pour les commerciaux de savoir y répondre efficacement.
Afin de mieux lever les réticences liées au prix, il convient de distinguer les types d’objections les plus courants et d’identifier le contexte dans lequel ils interviennent.
1 – L’objection de budget
Le prospect rétorque que votre produit ou service est trop cher, ou qu’il n’a pas le budget en ce moment. Si cette réponse reflète de potentielles contraintes budgétaires, elle est, le plus souvent, le signe que le client n’a pas (encore) perçu la valeur de votre solution.
À savoir : interrogés sur les objections qui les déstabilisent le plus, les commerciaux pointent les objections de prix à plus de 50 %.
2 – L’objection de comparaison
Votre prospect souligne que les prix de la concurrence sont moins élevés, ou qu’il existe des alternatives moins onéreuses à votre produit ou service. Bref, pourquoi devrait-il préférer votre solution plutôt qu’une autre ?
3 – L’objection de priorité
Tout commercial peut faire face à cette objection dès l’annonce du prix. Le client estime que l’achat de votre solution n’est pas nécessaire à court terme, arguant qu’il a des dépenses plus urgentes à effectuer. Autre cas typique : il doit consulter d’autres interlocuteurs avant de prendre une décision.
4 – L’objection de confiance
Certaines objections reposent sur la relation de confiance entre les clients et les vendeurs. Un client reste sur ses gardes tout simplement parce qu’il n’a jamais entendu parler de votre entreprise. Le manque de notoriété le freine. S’il a l’habitude de faire affaire avec l’un de vos concurrents, sa réticence peut être décuplée.
7 techniques de vente imparables pour surmonter toute objection liée au prix
Heureusement, il existe des techniques de vente qui ont fait leurs preuves pour surmonter toute objection liée au prix. Les entreprises qui utilisent des techniques de vente avancées voient une augmentation de 20 % de leurs revenus : l’adoption de stratégies efficaces pour surmonter les objections, y compris celles sur le prix, contribue directement à la croissance du chiffre d’affaires.
1 – Mettre en avant la valeur ajoutée du produit ou du service
Un client conscient de la valeur ajoutée de votre produit ou service est moins susceptible de contester son prix. Charge à vous de démontrer tout le potentiel de votre solution dans votre argumentaire de vente pour convaincre votre interlocuteur.
Concrètement, quels sont les bénéfices qu’il est en droit d’attendre ? S’agit-il d’une économie de temps, d’un gain d’efficacité, ou encore d’une amélioration de sa qualité de vie ? 70 % des clients sont prêts à payer plus pour une meilleure expérience client : la perception de la valeur ajoutée, notamment en termes de service et d’expérience, peut atténuer les objections liées au prix. En pointant la valeur ajoutée de votre offre, vous aidez les clients à dépasser tout blocage lié au prix.
2 – Fractionner le prix
Le fait de fractionner le prix évite au prospect de se focaliser sur le coût total de son achat, ce qui a tendance à le freiner. Cette technique de vente consiste à décomposer le montant total pour le rendre plus digeste et le présenter sous une autre perspective.
Au lieu d’annoncer d’emblée le prix total, mettez plutôt en avant le coût quotidien ou mensuel de votre solution, tout en insistant sur les bénéfices obtenus. Le client se concentre ainsi sur la valeur continue dont il jouira chaque jour, ce qui justifie davantage sa dépense et réduit toute objection.
3 – Mettre en avant le retour sur investissement
Aidez votre client à considérer son futur achat comme un investissement rentable et non comme une dépense. Mettre en avant le retour sur investissement (ROI) d’un produit ou d’un service permet d’exposer les gains et les économies à long terme que votre prospect peut espérer.
Lors de votre argumentaire commercial, déployez des chiffres et des exemples concrets pour démontrer le ROI et bâtir une proposition commerciale irrésistible. Évitez les calculs nébuleux, misez sur des éléments visuels comme les graphiques pour que tous ces avantages sautent aux yeux de votre client.
4 – Effectuer une comparaison avec les concurrents
Cette technique de vente est redoutable, à condition de l’utiliser à bon escient. Bien sûr, il ne s’agit pas de dédaigner vos concurrents, mais plutôt de proposer une analyse objective et transparente à vos clients afin qu’ils se convainquent que votre offre est la meilleure.
Identifiez vos concurrents et étudiez leurs offres. Comparez les caractéristiques de chaque option, son tarif et ses avantages. Mettez le doigt sur les points forts de votre produit ou service, tels que sa qualité, ses fonctionnalités uniques, ou un support client en béton.
5 – Proposer des options de paiement flexibles
L’objection peut venir du paiement unique (et important) imposé à vos clients. Des options plus flexibles allègent leurs préoccupations budgétaires. Un paiement échelonné, tout comme un abonnement mensuel, permet d’étaler le financement dans le temps et de ne pas décourager votre prospect.
6 – Créer un lien émotionnel
Les émotions ne sont pas incompatibles avec les arguments purement rationnels. En misant sur la connexion émotionnelle avec votre client, vous disposez d’une technique efficace pour réduire toute objection financière et conclure des ventes.
Racontez comment votre solution a transformé la vie de ce client, ou le quotidien de cette entreprise. Faites en sorte que votre récit résonne émotionnellement chez votre interlocuteur. Il doit se persuader que votre produit ou service est celui qu’il lui faut.
7 – Utiliser des témoignages et des études de cas
Enfin, misez sur des éléments tenant lieu de preuve sociale pour renforcer la crédibilité de votre proposition commerciale. Collectez des témoignages de clients satisfaits, prêts à expliquer comment votre offre a répondu à leur problématique. Vos prospects se projetteront plus facilement, en imaginant les bénéfices pour leur entreprise ou leur propre personne.
Pensez aux études de cas détaillées pour convaincre de la valeur de votre offre. Il n’y a rien de tel que des données chiffrées, des détails sur les défis initiaux et les résultats obtenus pour faire tomber les obstacles !
Vous l’aurez compris : les objections liées au prix n’ont rien d’insurmontable dans un processus de vente. En utilisant des stratégies approuvées, vous pouvez lever les réserves de vos prospects et bâtir une relation de confiance avec vos futurs clients. Charge à vous de mettre en place la bonne technique, en fonction de la situation et des préoccupations exprimées par votre interlocuteur lors de la négociation.
Pour aller plus loin et découvrir de nouvelles techniques de vente, nous vous invitons à regarder cette vidéo de la chaîne de Bastien Pelissier, n’hésitez pas à creuser ses autres vidéos, bourrées d’astuces de vente incontournables !