Après des jours d’efforts et de persévérance, votre équipe commerciale est sur le point d’atteindre le sommet tant convoité. Mais, l’ascension n’est pas encore terminée. Les quelques mètres qui restent à gravir seront déterminants. Dans un processus de vente, l’étape de la conclusion représente cet ultime défi. Et, c’est précisément à ce stade que les techniques de closing vous assurent de concrétiser la vente de vos produits et services !
Pourquoi le closing est essentiel dans le processus de vente ?
De l’anglais to close, le terme closing signifie « conclure, mettre fin à ». Cette étape marque l’aboutissement des objectifs commerciaux, grâce à la mise en œuvre d’un processus bien ficelé de compréhension des besoins et de persuasion. Elle renforce les interactions menées entre les commerciaux et les clients potentiels depuis l’établissement de la stratégie de prospection, et vise à les transformer en clients fidèles.
Pas de ventes sans un closing bien huilé ! Les efforts de votre équipe commerciale resteront vains si l’essai ne se transforme pas à ce moment déterminant. L’argumentaire de vente déployé précédemment prend tout son sens ici. Si ce dernier met en avant les bénéfices de votre produit ou de votre service, le closing lève les dernières objections des prospects et les accompagne vers une décision d’achat éclairée.
Les 10 techniques de closing infaillibles
Chaque commercial dispose d’une large palette de techniques de closing pour conclure une vente avec succès. Du closing direct au closing de la satisfaction garantie, voici 10 techniques incontournables !
1 – Le closing direct (ou closing d’assomption)
Charge à vous de prendre votre prospect par la main afin de conclure la vente. Plutôt que de lui poser des questions ouvertes, basez votre discours sur des déclarations affirmatives. Si la relation de confiance est bien installée, cette technique laisse entendre au prospect que le moment est venu de passer à l’action.
2 – Le closing par récapitulation
L’idée ici est de résumer les points clés de la négociation pour renforcer la conviction du futur client. À cette étape, récapitulez les bénéfices du produit ou du service, sans omettre de rappeler comment l’offre répond parfaitement aux besoins et aux désirs du client. Cette technique reste très utile pour lever les objections finales potentielles.
3 – Le closing du choix alternatif
Cette approche facilite le closing car elle repose sur une alternative commerciale. Proposez deux options au prospect, menant chacune à l’aboutissement de la vente. Le client se concentre donc sur le choix à faire, plutôt que de se focaliser sur le fait d’acheter ou non. Bien entendu, il faut que les deux solutions répondent à ses besoins.
4 – Le closing de l’offre limitée
Cette technique encourage les clients indécis à passer à l’action rapidement. Elle crée un sentiment d’urgence et les incite à finaliser leur achat afin de ne pas laisser passer leur chance. Insistez sur le fait que l’offre est limitée dans le temps, ou qu’une quantité limitée de produits est disponible.
5 – Le closing en douceur (soft close)
Avec le closing en douceur, le client doit sentir qu’il reste le seul maître de sa décision. Évitez de vous montrer trop intrusif et entreprenant. Faites plutôt preuve de subtilité et d’empathie. Faites en sorte que la conversation se concentre sur ses besoins et ses désirs, pour mieux lui suggérer de passer à l’achat.
6 – Le closing de la balance
Ici, votre objectif est d’aider le client à peser le pour et le contre. Il s’agit de rééquilibrer la balance face aux objections, en démontrant que les bénéfices du produit ou du service l’emportent largement sur les inconvénients soulignés.
7 – Le closing par question
Le fait de poser des questions stratégiques encourage le client à aller au bout du processus de vente. Cette approche l’amène à formuler lui-même les bénéfices du service ou du produit dans ses réponses, ce qui renforce sa motivation.
8 – Le closing de l’empathie
Cette approche repose sur l’empathie. En établissant une connexion émotionnelle avec le client, vous lui prouvez que vous comprenez ses besoins et que vous êtes capable de l’aider à répondre à ses défis. Votre interlocuteur se sent compris : tous les signaux sont au vert pour conclure la vente.
9 – Le closing du testimonial
Les avis positifs à propos d’un produit ou d’un service rassurent un client sur le point de sortir sa carte bleue. En vous appuyant sur les témoignages des clients satisfaits, vous rendez votre offre commerciale d’autant plus crédible et démontrez au client qu’il s’engage dans la bonne direction.
10 – Le closing de la satisfaction garantie
Cette technique de closing réduit le risque perçu associé à l’achat. Le client potentiel a parfois besoin d’une garantie de satisfaction pour se décider. Notifiez-lui qu’il peut bénéficier d’un remboursement intégral ou d’un échange s’il n’est pas entièrement satisfait de son achat.
Comment intégrer ces techniques dans votre stratégie de vente globale ?
Toutes ces techniques de closing s’avèrent cohérentes si elles s’articulent avec votre stratégie de vente globale. Gardez à l’esprit la satisfaction client et les relations que vous allez tisser avec vos interlocuteurs. Et tout commence lors de la phase de prospection ! Définissez des KPIs de prospection fiables et rédigez un modèle de mail de prospection performant pour vos commerciaux.
Analysez les besoins de vos prospects. Les informations recueillies sont capitales pour utiliser stratégiquement les diverses approches de closing, en fonction de la personnalité de chaque client potentiel et du scénario qui se joue. Ajustez votre approche en vous fiant aux indicateurs de performance commerciale clés définis avec votre équipe.
Erreurs courantes à éviter lors du closing
Pour augmenter votre taux de conversion, évitez ces 5 erreurs lors du closing.
- Se lancer dans le closing sans préparation minutieuse et sans connaissance approfondie du prospect.
- Ne pas respecter le rythme de croisière du client et lui forcer la main.
- Fuir les objections du client au lieu de les aborder ouvertement pour les déconstruire.
- Ne pas adapter les techniques de closing en fonction de la typologie de client et de la situation.
- Ne pas maintenir le contact avec le client suite au closing, au risque de ne pas le fidéliser.
Le closing est bel et bien un art commercial. En vous familiarisant avec les techniques présentées ici, vous disposez d’une boîte à outils complète pour conclure vos ventes. Quelle que soit l’approche choisie, rappelez-vous que le succès de votre processus de vente, de la prospection B2B au closing, réside dans l’écoute des clients et le tissage d’une relation de confiance.