Vous désirez marquer des points auprès de vos clients potentiels et remporter plus de ventes ? Sortez votre plus bel atout en leur adressant une proposition commerciale convaincante ! Plus qu’un simple document formel, elle vous invite à dresser un argumentaire de vente solide, en véritable stratège.
Charge à vous de convaincre votre prospect de miser sur vos produits ou services. C’est le moment ou jamais de démontrer votre compréhension de ses besoins et de personnaliser votre offre, mais la partie est loin d’être gagnée d’avance ! Découvrez nos meilleurs conseils pour bâtir et rédiger une proposition commerciale gagnante.
Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?
Vous associez proposition commerciale et devis ? Détrompez-vous : la fameuse « propale » s’en distingue avant tout par son objectif. Elle a clairement une visée argumentative et ne se contente pas d’estimer les coûts de votre solution, comme le ferait un simple devis.
De l’analyse des besoins client à la rédaction de la proposition
Oubliez l’énumération de vos produits ou services. Il vous faut rédiger un plan d’action détaillé et personnalisé, étayé par des études de cas ou des témoignages. Une présentation cohérente suppose une analyse approfondie des besoins du client, pour mieux le convaincre de faire affaire avec vous et vous assurer de mettre en place les meilleures techniques pour conclure la vente.
3 types de propositions commerciales
Ainsi, 3 types de propositions commerciales se distinguent :
- La sollicitation formelle, qui repose sur la rédaction d’une proposition en réponse à une demande formelle, un appel d’offre par exemple. Vous devez prouver que votre entreprise est meilleure que la concurrence, en suivant des directives précises au moment de rédiger l’offre commerciale.
- La sollicitation informelle, émanant le plus souvent de l’un des clients avec lesquels vous avez déjà collaboré, ou d’une conversation avec un prospect. Votre entreprise risque moins d’être mise en concurrence avec d’autres.
- La proposition non sollicitée, initiée de votre propre chef et plus proche de la prospection. Il s’agit d’aller à la rencontre des clients potentiels pour leur présenter les bénéfices de votre solution.
À quoi sert une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale bien ficelée repose sur une offre adaptée, qui répond spécifiquement aux besoins de votre prospect et aux défis qu’il rencontre. Pourquoi un client potentiel devrait-il parier sur votre entreprise pour donner jour à son projet ? Efforcez-vous de le démontrer à travers vos arguments, en insistant sur le retour sur investissement (ROI) auquel il peut s’attendre.
Il s’agit de poser les bases d’une relation de confiance avec votre interlocuteur et de renforcer la crédibilité de votre entreprise lors du processus de vente. Une proposition commerciale efficace encourage la prise de décision de votre prospect. Bien entendu, rien n’est gravé dans le marbre. Appuyez-vous sur ce document pour adapter votre offre et lever les principales objections client (telles que le prix, la pertinence, la qualité du produit ou service, le timing de l’achat et la réputation de l’entreprise).
Quels sont les 6 éléments clés d’une proposition commerciale ?
Les propositions commerciales les plus cohérentes présentent une structure logique qui intègre ces 6 éléments clés.
- La présentation de l’entreprise. Ne vous contentez pas d’un récit insipide. Faites le lien entre vos succès passés, les valeurs de votre entreprise et les compétences clés qui les distinguent de la concurrence. En somme, vous devez apparaître comme un partenaire fiable.
- La problématique du prospect. Ne bâclez pas cette étape. Analysez en détail la situation actuelle de votre prospect. Démontrez que vous cernez ses besoins spécifiques.
- La solution ou la stratégie proposée. Exposez-la avec précision, développez les étapes de mise en œuvre et mentionnez les bénéfices qui en découlent. Efforcez-vous de rédiger une solution 100 % personnalisée !
- L’évaluation des résultats. Votre client est en droit d’attendre des résultats concrets s’il décide de vous faire confiance. Précisez les indicateurs de performance que vous allez utiliser. N’hésitez pas à inclure des projections du retour sur investissement.
- Les tarifs. Misez sur la transparence à l’étape du prix. Détaillez les coûts associés à votre solution, précisez les différentes options possibles, ainsi que les conditions de paiement.
- La conclusion de la proposition commerciale. Cette synthèse permet de boucler votre présentation. Résumez les points clés, en rebondissant sur le fait que votre offre est la meilleure pour le prospect.
7 conseils pour créer une proposition commerciale irrésistible
Rédiger une proposition commerciale irrésistible ne s’improvise pas. Suivez ces 7 conseils pour convaincre votre prospect de vous faire confiance.
1 – Comprendre les besoins du client
Analyser la situation d’un prospect n’est jamais une perte de temps. Plus vous comprendrez ses préoccupations et les enjeux de son projet, plus vous serez à même de formuler une proposition adaptée à ses défis, à ses objectifs et à ses besoins.
2 – Personnaliser l’offre
En principe, une proposition commerciale n’est pas interchangeable avec une autre. En personnalisant votre offre, vous démontrez votre sérieux et votre capacité à répondre spécifiquement aux problématiques de votre client. Pensez à reprendre sa terminologie lors de la rédaction. Pour chaque défi rencontré, faites correspondre une solution sur mesure.
3 – Fournir un contenu clair et précis
Un contenu clair et précis facilite la compréhension de votre offre et la prise de décision de votre prospect. Ne restez pas évasif, évitez à tout prix de perdre votre lecteur. Au contraire, privilégiez un contenu direct et vérifiez la clarté des informations données. Votre futur client doit saisir le développement de votre proposition sans y passer des heures et percevoir la logique de chaque section.
4 – Inclure des études de cas ou des témoignages
Quoi de plus efficace que des études de cas ou des témoignages pour rassurer votre prospect et gagner sa confiance ? Ces éléments tiennent lieu de preuve sociale et renforcent la crédibilité de votre entreprise. Pour donner plus de poids à votre présentation, sélectionnez des exemples concrets et pertinents auxquels votre client peut se rattacher.
5 – Soigner la présentation
La forme de votre proposition commerciale importe autant que son fond. Réalisez une mise en page soignée, intégrez des graphiques et des schémas de qualité. Pensez à la manière dont votre prospect visualisera le document. Privilégiez des paragraphes courts, mettez les éléments importants en gras. Bien entendu, prêtez une attention particulière à l’orthographe et à la syntaxe.
6 – Inclure un appel à l’action
Après tout ce travail de réflexion et de rédaction, il serait dommageable de ne pas inciter votre client à passer à l’action, n’est-ce pas ? Concluez votre proposition par un appel à l’action clair et stimulant. Ne laissez pas votre prospect dans le flou, indiquez précisément ce que vous attendez de lui.
7 – Assurer un suivi après l’envoi
Vous avez adressé votre proposition commerciale à votre client ? Ne vous arrêtez pas en si bon chemin. Contactez votre interlocuteur quelques jours après l’envoi, ne serait-ce que pour vous assurer qu’il a bien reçu et compris votre offre. Rappelez-lui que vous êtes disponible pour répondre à ses questions et passer à l’étape suivante.
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Envisagez chaque proposition de vente comme l’esquisse d’un futur partenariat et non comme une formalité pesante. Son élaboration vous invite à démontrer votre compréhension des besoins du client et votre expertise. Mettez-y tout votre savoir-faire et usez de votre pouvoir de conviction, sans craindre d’y apporter votre touche personnelle. C’est là que réside votre avantage compétitif.