Connaître ses prospects reste le meilleur moyen de les convaincre. La méthode DISC vous invite à cerner les différents profils comportementaux avec lesquels vous interagissez pour mieux personnaliser votre approche. Découvrez comment affiner votre stratégie de ciblage et adapter votre discours en conséquence grâce à cet outil.
Qu’est-ce que la méthode DISC ?
Améliorer les interactions et la communication grâce à une meilleure compréhension des comportements humains : telle est l’ambition de la méthode DISC. Dès les années 1920, le psychologue américain William Moulton Marston s’intéresse aux différents types de comportements humains, à travers la perception que chaque personne a d’elle-même et la manière dont elle interagit avec son environnement.
De la théorie de Marston à l’outil d’évaluation DISC
Au milieu du 20ᵉ siècle, le psychologue Walter Vernon Clarke s’inspire de la théorie développée par Marston pour poser les bases du test comportemental DISC et ses résultats. L’outil connaît un réel essor dans les années 1970, jusqu’à ce que des versions plus approfondies voient le jour.
L’acronyme DISC renvoie à quatre profils de personnalité, qui reflètent des grandes tendances comportementales :
- D pour Dominance
- I pour Influence
- S pour Stabilité
- C pour Conformité
2 dimensions du comportement humain
Pour déterminer ces différents types de profil, le test DISC se base sur deux axes. Celui de la perception de l’environnement (axe vertical) oppose la perception favorable de son environnement par un individu à une vision défavorable. L’axe d’action (axe horizontal) oppose l’action à l’observation.
À savoir :
Le but du test DISC n’est pas d’enfermer les individus dans des cases une fois les résultats connus. Comme le souligne Stéphanie Angela dans 40 nuances de DISC : Devenez expert, sortez des stéréotypes, les comportements humains s’avèrent bien plus complexes. Ainsi, inutile de réduire totalement une personne à son profil dominant. Gardez à l’esprit qu’il s’agit d’une grille de lecture et non d’un outil rigide !
Les 4 profils DISC en détail
Aux différents profils DISC déterminés grâce au modèle de Marston correspondent des caractéristiques. À chaque typologie de personnalité sa couleur.
Profil Dominant (Rouge)
Un individu au profil Dominant se plaît à relever des défis. Il prend des décisions rapides et ne manque pas d’ambition. Ce type de personnalité est orienté vers l’action, la compétition et ne passe pas par quatre chemins pour atteindre ses objectifs. Le profil dominant peut sembler impatient, autoritaire, voire insensible aux émotions d’autrui, d’autant plus dans un environnement qu’il juge défavorable.
Profil Influent (Jaune)
Un profil Influent, représenté par la couleur jaune, estime que son environnement lui est plutôt favorable et se sent en capacité de faire bouger les lignes. Il est donc résolument optimiste, enthousiaste, voire extraverti. Si ce type de personnalité manque parfois d’organisation et cherche à tout prix à éviter les conflits, il aime évoluer dans un environnement dynamique, entouré des autres.
Profil Stable (Vert)
Vous vous en doutez : une personne au profil stable s’épanouit davantage dans la prévisibilité. Prendre des décisions rapides n’est donc pas son fort et elle peut sembler frileuse face au changement. Le profil Stable privilégie la communication et les relations de confiance. Il fait preuve d’empathie, de loyauté et de patience.
Profil Conforme (Bleu)
Une personne présentant ce profil estime qu’elle ne peut pas changer grand-chose, dans un environnement qu’elle perçoit défavorablement. Elle est à la fois analytique et méthodique. Le profil Conforme peut sembler trop perfectionniste, trop critique et être le premier à mettre son veto lorsqu’il s’agit de prendre des risques.
Améliorer votre prospection grâce à la méthode DISC
Si vous évoluez dans les secteurs de la vente et du marketing, pensez au modèle DISC ! Vous avez tout intérêt à cerner quel type de personnalité se cache derrière votre interlocuteur. C’est la clé pour personnaliser votre approche et transformer votre prospect en client.
Quel est le profil DISC de votre prospect ?
Concrètement, comment identifier le profil comportemental d’un prospect, à la lumière de la théorie DISC ?
- Un prospect au profil Dominant a tendance à être cash, à poser des questions, à s’intéresser aux bénéfices du produit ou du service et à prendre le lead sur la conversation.
- Un profil Influent recherche la connivence, l’esprit d’équipe, il parle facilement de lui, souvent avec enthousiasme.
- Un prospect au profil Stable prend le temps d’écouter les autres, il apparaît comme une force tranquille et parle calmement.
- Un profil Conforme ne laisse pas de place au hasard et pose des questions assez pointues. Ce type de prospect attend des chiffres et du concret.
3 techniques pour déterminer le profil DISC de votre prospect
Déterminer le profil DISC d’un prospect n’est pas aisé, ne serait-ce parce que ce dernier ne correspond pas forcément à 100 % à une typologie de comportement. Avec de l’expérience, vous y parviendrez plus facilement. En attendant, voici quelques techniques approuvées.
- Le langage verbal et non verbal en dit beaucoup à propos de votre interlocuteur. Votre prospect apparaît comme quelqu’un de décontracté et spontané ? Son ton est chaleureux ? Vous avez probablement affaire à un profil Influent.
- Intéressez-vous aux objections de votre prospect. Si vous sentez que ce dernier a besoin de temps pour réfléchir et d’éléments de réassurance, il y a fort à parier qu’il s’agisse d’un profil Stable.
- Demandez-vous comment votre prospect prend ses décisions. Celui-ci ne s’encombre pas de détails et ne tergiverse pas ? Vous êtes certainement face à un profil Dominant.
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Comment adapter la communication et votre argumentaire ?
Une fois le profil DISC de votre prospect identifié, personnalisez votre approche.
- Avec un profil Dominant, n’y allez pas par quatre chemins, visez l’efficacité. Privilégiez un argumentaire de vente axé sur les résultats.
- Votre prospect présente un profil Influent ? Alors, misez sur l’aspect relationnel. Faites la part belle à la conversion, (ab)usez d’anecdotes et de témoignages.
- Si votre interlocuteur correspond à un profil Stable, ne brûlez pas les étapes, prenez le temps d’établir une relation de confiance. Vous devez lui prouver par a + b que votre produit ou votre service est fiable. Bref, répondez à ses objections client et rassurez-le.
- Face à un profil Conforme, exit les arguments hasardeux et l’exagération. Visez la précision, structurez votre discours. Votre prospect attend des faits et des chiffres précis.
Pour mesurer efficacement le succès de votre prospection, concentrez-vous sur des indicateurs clés. Ces métriques vous permettront d’évaluer l’efficacité de vos différentes approches selon les profils DISC et d’ajuster vos stratégies en conséquence.
Applications pratiques de la méthode DISC
En appliquant la méthode DISC, vous pouvez booster la croissance de votre entreprise. Pour vendre plus, et surtout vendre mieux, adaptez votre discours commercial en fonction du profil de votre client. Il en va de même en gestion des relations clients. Une bonne compréhension des attentes de vos interlocuteurs reste un gage de succès. Par exemple, offrez un service rapide et efficace à un client de profil DISC Dominant mais misez sur la convivialité et les interactions avec un profil Influent.
Vous managez une équipe ? Eh bien, adaptez le style de management en fonction du profil DISC de vos collaborateurs. Donnez des objectifs clairs à ceux de type Dominant et laissez-leur une réelle marge de manœuvre. Les personnes au profil Influent ont besoin d’exprimer leur potentiel créatif tandis que les collaborateurs au profil Stable attendent d’être guidés par leur manager. Vous travaillez avec des profils de type Conforme ? Veillez à leur proposer des attentes claires et des consignes précises.
Vous avez toutes les clés en main pour distinguer les différents profils comportementaux DISC. Exploitez le plein potentiel de cet outil pour bâtir un plan de prospection efficace et faire décoller votre activité.