La prospection commerciale est un levier indispensable pour trouver de nouveaux clients potentiels. Cependant, tous ces efforts resteront vains si vous ne parvenez pas à convertir vos prospects en acheteurs… Pas de panique : voici tout ce qu’il faut savoir pour construire un argumentaire de vente étape par étape et augmenter durablement votre chiffre d’affaires.
Définition d’un argumentaire de vente
Un argumentaire de vente est un ensemble d’éléments permettant à un vendeur de présenter un produit ou un service, en mettant en avant ses aspects positifs.
Dans un entretien commercial, l’argumentation intervient après la phase de découverte et a pour objectif de convaincre le prospect ou le client d’acheter la solution proposée.
Ainsi, les argumentaires sont des outils précieux pour générer des ventes à l’issue d’une campagne de prospection.
Comprendre les besoins du client : un prérequis indispensable
Pour rédiger un argumentaire de vente efficace, il est essentiel de comprendre les besoins de votre client, mais aussi les problématiques qu’il rencontre au quotidien.
Cela permet d’identifier le produit ou le service idéal pour répondre à ses attentes, mais aussi les critères sur lesquels il s’appuiera pour choisir la solution qu’il jugera la plus adaptée. À ce titre, la complémentarité entre le service marketing et les commerciaux est cruciale pour acquérir une bonne connaissance du prospect.
Grâce à ces précieuses informations, il est possible de créer un argumentaire commercial adapté à chaque public et à chaque situation. Pour créer des ponts entre les besoins exprimés et les arguments de vente, vous pouvez vous appuyer sur la méthode CAP SONCAS, qui décrit notamment les 6 grandes motivations d’achat d’un prospect :
- La sécurité
- L’orgueil
- La nouveauté
- Le confort
- L’argent
- La sympathie
En détectant les motivations principales d’un client, il est possible d’orienter l’argumentation commerciale pour la rendre plus efficace. En effet, pour conclure la vente d’un produit ou service, il est indispensable de prouver au prospect que l’offre répond précisément à ses problématiques.
Les éléments clés d’un argumentaire de vente efficace
La première étape d’un argumentaire de vente réussi est la personnalisation. En effet, un discours standardisé, que vous récitez mot pour mot à chacun de vos clients, risque d’être mal perçu par votre prospect…
D’où l’importance de bien cerner ses besoins et d’adapter les arguments de votre pitch en conséquence. Inutiles de détailler l’ensemble des caractéristiques de votre offre : focalisez-vous sur les éléments les plus importants et les plus pertinents selon le contexte. Ainsi, un bon argumentaire doit fournir une solution claire à une problématique concrète, tout en levant les éventuelles objections.
Par ailleurs, l’utilisation de statistiques, de références clients et autres éléments de preuve constitue un véritable atout pour étayer votre discours et convaincre votre interlocuteur.
Attention, toutefois, à ne pas tomber dans le piège de la personnalisation à outrance, au risque de rédiger un argumentaire de vente trop restreint. Malgré une excellente connaissance client, il est impossible d’anticiper avec exactitude l’ensemble de ses besoins, de ses problèmes ou de ses questions. L’argumentaire doit donc permettre au commercial de conserver une certaine flexibilité, pour faire face à toutes les situations lors de l’entretien.
Très utile pour structurer un argumentaire, la méthode CAB (Caractéristiques – Avantages – Bénéfices) consiste à lister la totalité des caractéristiques du produit ou service, puis à les transformer en avantages, et enfin en bénéfices pour le client.
- Les caractéristiques techniques permettent de faire une description factuelle de la solution et de ses fonctionnalités.
- Les avantages du produit ou service découlent directement de ses caractéristiques. Ils servent notamment à se différencier de la concurrence.
- Les bénéfices désignent les apports concrets de la solution pour l’entreprise clientet, dans le cadre de son activité.
La gestion des objections : une méthode en 4 étapes
Il est rare qu’une présentation commerciale se déroule sans accrocs… Quelle que soit la qualité de votre argumentaire de vente, il y a de fortes chances pour que votre prospect émette des doutes ou des réserves vis-à-vis de votre offre.
Toutefois, ces objections ne doivent pas être perçues négativement : au contraire, elles signifient que le client se projette avec votre produit ou service. Pour les transformer en opportunités lors d’une négociation commerciale, vous pouvez notamment vous appuyer sur la méthode CRAC, composée de 4 étapes.
Creuser
À travers une écoute attentive, le commercial cherche à se mettre à la place de son interlocuteur. Pour comprendre les craintes du client et identifier leur origine, il ne doit pas hésiter à poser des questions, tout en faisant preuve d’empathie.
Reformuler
Après avoir identifié le problème, le vendeur doit le reformuler pour faire prendre conscience au prospect des autres problématiques auxquelles le produit ou service peut répondre. Il ne s’agit pas de nier ou de contrer l’objection, mais bien de la transformer en un besoin.
Argumenter
Il est temps de rassurer le client et de lui fournir des arguments prouvant l’utilité de l’offre pour son entreprise. Pour cela, le commercial peut reprendre la méthode CAB évoquée plus tôt afin de concevoir un argumentaire de vente percutant, en mettant en exergue les caractéristiques, les avantages et les bénéfices du produit.
Contrôler
Cette dernière étape permet de vérifier que l’objection a bien été levée et qu’il ne reste aucune incertitude. Pour cela, il convient de poser quelques questions au prospect pour savoir s’il a encore des doutes ou des inquiétudes, s’il a compris tous les bénéfices de l’offre, etc.
La construction d’un argumentaire de vente ne s’improvise pas : celui-ci doit être bien structuré, personnalisé en fonction des besoins du client et focalisé sur les informations les plus pertinentes. Grâce à ces différentes techniques, vos commerciaux ont toutes les cartes en main pour convaincre vos prospects et augmenter vos chiffres de vente.