Essentielle pour p\u00e9renniser l’activit\u00e9 d’une entreprise, la prospection B to B conserve toute son importance \u00e0 l’\u00e8re du digital. Toutefois, cette pratique \u00e9volue au rythme de la technologie et de nouvelles mani\u00e8res de prospecter ont \u00e9merg\u00e9 au cours des derni\u00e8res ann\u00e9es.<\/p>\n
La prospection commerciale BtoB (ou B2B)<\/strong> est un ensemble de techniques permettant d’identifier, de contacter et de convaincre des clients potentiels<\/strong> dans un environnement \u00ab\u00a0business to business\u00a0\u00bb (d’entreprise \u00e0 entreprise).<\/p>\n Ces techniques peuvent prendre diff\u00e9rentes formes, de la prospection t\u00e9l\u00e9phonique au social selling, en passant par l’e-mailing. Dans tous les cas, elles visent \u00e0 transformer les prospects en clients, en les incitant \u00e0 effectuer un achat.<\/p>\n \u00c0 noter :<\/strong><\/em> La prospection B to B rev\u00eat une importance strat\u00e9gique pour les entreprises d\u00e9sireuses de conqu\u00e9rir de nouveaux march\u00e9s. En effet, il s’agit du moyen le plus direct pour d\u00e9velopper son portefeuille de clients<\/strong>, et ainsi g\u00e9n\u00e9rer plus de ventes et de chiffre d’affaires<\/strong>.<\/p>\n Un plan de prospection commerciale bien d\u00e9fini offre de nombreux avantages :<\/p>\n Il existe diff\u00e9rentes techniques de prospection B to B, dont voici les plus utilis\u00e9es.<\/p>\n La prospection t\u00e9l\u00e9phonique, aussi appel\u00e9e \u00ab\u00a0cold calling\u00a0\u00bb, a \u00e9t\u00e9 la m\u00e9thode la plus r\u00e9pandue pendant de nombreuses ann\u00e9es. Comme son nom l’indique, elle consiste \u00e0 contacter directement un prospect par t\u00e9l\u00e9phone<\/strong> pour le convaincre de prendre un rendez-vous, voire d’acheter directement un produit ou service.<\/p>\n Toutefois, elle est jug\u00e9e de plus en plus intrusive et offre des r\u00e9sultats variables, qui d\u00e9pendent notamment de la qualit\u00e9 du fichier de prospection utilis\u00e9.<\/p>\n Avec le d\u00e9veloppement de la prospection digitale<\/strong>, l’e-mail est devenu un canal tr\u00e8s utilis\u00e9 pour contacter des prospects.<\/p>\n Son principal avantage est sa capacit\u00e9 \u00e0 atteindre un grand nombre de personnes de mani\u00e8re instantan\u00e9e, tout cela \u00e0 moindre co\u00fbt. L’essor des outils de marketing automation a d’ailleurs grandement simplifi\u00e9 l’envoi des mails, mais aussi le suivi et la relance des prospects.<\/p>\n Toutefois, la prospection commerciale par courrier \u00e9lectronique est soumise \u00e0 des probl\u00e8mes de d\u00e9livrabilit\u00e9. En effet, certains messages sont susceptibles d’\u00eatre consid\u00e9r\u00e9s comme des spams, les emp\u00eachant d’\u00eatre vus par leur destinataire.<\/p>\n D\u00e9couvrez notre guide pour r\u00e9diger des emails de prospection efficaces.<\/p>\n Les r\u00e9seaux sociaux<\/strong>, et notamment LinkedIn, se sont impos\u00e9s comme d’importants outils de prospection commerciale B to B. Le social selling permet aux commerciaux de cibler des prospects avec pr\u00e9cision, d’entrer en contact avec eux et de nouer des relations qui peuvent, \u00e0 terme, g\u00e9n\u00e9rer des ventes pour l’entreprise.<\/p>\n Lire \u00e9galement :<\/strong><\/em>\u00a0Guide pour le r\u00e9f\u00e9rencement de votre profil LinkedIn<\/p><\/blockquote>\n L\u2019inbound marketing est une m\u00e9thode de prospection \u00e0 contre-courant des autres, car elle consiste \u00e0 faire venir les prospects vers l’entreprise,<\/strong> plut\u00f4t que d’aller directement \u00e0 leur contact.<\/p>\n Pour ce faire, l’inbound repose sur des contenus \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e (comme des livres blancs ou des webinaires), r\u00e9pondant aux probl\u00e9matique\u00a0des clients potentiels. En \u00e9change, les prospects consentent \u00e0 fournir certaines informations (notamment leur adresse e-mail) et \u00e0 recevoir des communications commerciales de la part de la marque.<\/p>\n Ainsi, l’inbound marketing a recours \u00e0 plusieurs techniques, comme le r\u00e9f\u00e9rencement naturel ou la publicit\u00e9 digitale<\/strong>, afin de promouvoir les contenus. Les prospects obtenus sont ensuite accompagn\u00e9s tout au long de l’entonnoir de conversion, jusqu’\u00e0 effectuer un achat. Pour en savoir plus sur les cl\u00e9s d’une strat\u00e9gie marketing B2B r\u00e9ussie, consultez notre guide d\u00e9di\u00e9.<\/p>\n Le r\u00e9f\u00e9rencement naturel (SEO) constitue \u00e9galement une technique majeure d’acquisition B to B<\/strong>, qui est particuli\u00e8rement efficace dans le cadre d’une strat\u00e9gie d’inbound marketing.<\/p>\n En effet, en demandant \u00e0 une agence SEO d’optimiser la visibilit\u00e9 de votre site web pour les moteurs de recherche, vous attirez des prospects qualifi\u00e9s que vos produits ou les solutions que vous proposez, peuvent int\u00e9resser.<\/p>\n De plus, vous attirez des prospects qui effectuent une recherche d’informations ou de solutions \u00e0 une probl\u00e9matique qu’ils rencontrent. L’efficacit\u00e9 de cette m\u00e9thode, c’est qu’ils ne doivent pas conna\u00eetre votre entreprise ou vos produits pour d\u00e9couvrir votre site Internet.<\/p>\n Contrairement aux m\u00e9thodes plus directes comme le cold calling ou les emails de prospection, le SEO permet d’attirer des leads de mani\u00e8re organique et non intrusiv<\/strong>e. Un site bien positionn\u00e9 sur des requ\u00eates pertinentes augmente naturellement ses chances d\u2019\u00eatre consult\u00e9 par des d\u00e9cideurs B to B en phase de recherche, renfor\u00e7ant ainsi la cr\u00e9dibilit\u00e9 et l’autorit\u00e9 de l’entreprise dans son domaine.<\/p>\n Ce canal est particuli\u00e8rement appr\u00e9ci\u00e9 pour sa capacit\u00e9 \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer des r\u00e9sultats sur le long terme<\/strong> et \u00e0 soutenir une prospection passive mais efficace.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n Une campagne de prospection commerciale BtoB ne s’improvise pas : elle doit \u00eatre bien pr\u00e9par\u00e9e en amont, puis parfaitement ex\u00e9cut\u00e9e.<\/p>\n Une prospection r\u00e9ussie n\u00e9cessite une bonne connaissance des clients potentiels. Il faut donc r\u00e9unir toutes les informations essentielles dans une base de donn\u00e9es<\/strong> : nom du prospect, fonction dans l’entreprise, adresse e-mail, num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone, etc.<\/p>\n Bien entendu, cette base de donn\u00e9es doit \u00eatre construite dans le respect de la r\u00e9glementation en mati\u00e8re de protection de la vie priv\u00e9e.<\/p>\n \u00c0 pr\u00e9sent, il est essentiel d’\u00e9tablir une strat\u00e9gie efficace en respectant les principales \u00e9tapes d’un plan de prospection<\/strong> : d\u00e9finition des objectifs, identification et segmentation de la cible, choix des canaux de prospection les plus adapt\u00e9s…<\/p>\n \u00c0 lire :<\/strong> <\/em>Ma\u00eetriser la m\u00e9thode DISC pour un meilleur ciblage de prospects<\/p><\/blockquote>\n Maintenant que la strat\u00e9gie est bien en place, il convient d’ex\u00e9cuter la campagne de prospection<\/strong> en accordant une importance particuli\u00e8re aux points suivants :<\/p>\n Apr\u00e8s la prise de contact initiale, un suivi efficace et r\u00e9actif<\/strong> est indispensable pour augmenter le taux de r\u00e9ussite de la prospection. Il faut notamment g\u00e9rer les relances, mais aussi le service apr\u00e8s-vente lorsqu’un achat a eu lieu. Sans oublier la collecte des retours et des suggestions des clients, afin d’am\u00e9liorer le processus en continu.<\/p>\n La prospection commerciale devrait conna\u00eetre de profondes \u00e9volutions au cours des prochaines ann\u00e9es.<\/p>\n En effet, les commerciaux sont amen\u00e9s \u00e0 jouer de plus en plus un r\u00f4le de conseiller,<\/strong> au d\u00e9triment de la vente pure et dure. La technologie devrait \u00e9galement mener \u00e0 une automatisation croissante de certaines t\u00e2ches<\/strong> comme la prise de contact ou la relance client. En outre, l’utilisation des donn\u00e9es<\/strong> sera un enjeu majeur pour les \u00e9quipes commerciales de demain.<\/p>\n Par cons\u00e9quent, les commerciaux vont devoir gagner en flexibilit\u00e9, tout en d\u00e9veloppant des comp\u00e9tences dans d’autres domaines, qu’il s’agisse de la data ou de la ma\u00eetrise de nouveaux outils de prospection.<\/p>\n En constante \u00e9volution, la prospection B to B reste encore et toujours un levier incontournable pour soutenir le d\u00e9veloppement commercial d\u2019une entreprise.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Essentiel pour obtenir de nouveaux clients, la prospection B to B reste un levier puissant pour le d\u00e9veloppement commercial d\u2019une entreprise.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":958,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_seopress_robots_primary_cat":"none","_seopress_titles_title":"Pourquoi la prospection B to B est-elle essentielle ?","_seopress_titles_desc":"Essentiel pour obtenir de nouveaux clients, la prospection B to B reste un levier puissant pour le d\u00e9veloppement commercial d\u2019une entreprise.","_seopress_robots_index":"","_et_pb_use_builder":"off","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[16],"tags":[],"class_list":["post-955","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vente"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/doingenia.com\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/955","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/doingenia.com\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/doingenia.com\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/doingenia.com\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/doingenia.com\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=955"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/doingenia.com\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/955\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":960,"href":"https:\/\/doingenia.com\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/955\/revisions\/960"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/doingenia.com\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/media\/958"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/doingenia.com\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=955"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/doingenia.com\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=955"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/doingenia.com\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=955"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
\nLa prospection B to B s’adresse aux professionnels, contrairement \u00e0 la prospection B to C (\u00ab\u00a0business to consumer\u00a0\u00bb) qui vise les particuliers.<\/p><\/blockquote>\nPourquoi la prospection B to B est-elle cruciale ?<\/h2>\n
\n
Les techniques de prospection B to B<\/h2>\n
La prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/h3>\n
Le mail de prospection<\/h3>\n
Le social selling<\/h3>\n
L’inbound marketing<\/h3>\n
Le r\u00e9f\u00e9rencement naturel<\/h3>\n
Les \u00e9tapes cl\u00e9s d’une campagne de prospection B to B efficace<\/h2>\n
1) Constituez un fichier de prospection<\/h3>\n
2) D\u00e9finissez votre strat\u00e9gie de prospection commerciale<\/h3>\n
3) D\u00e9ployez la campagne de prospection<\/h3>\n
\n
4) Assurez le suivi client<\/h3>\n
Les tendances futures de la prospection B to B<\/h2>\n