{"id":1058,"date":"2025-01-07T05:57:00","date_gmt":"2025-01-07T05:57:00","guid":{"rendered":"https:\/\/doingenia.com\/insights\/?p=1058"},"modified":"2026-04-28T08:32:21","modified_gmt":"2026-04-28T08:32:21","slug":"cibler-vos-prospects-avec-la-methode-disc","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/doingenia.com\/insights\/cibler-vos-prospects-avec-la-methode-disc\/","title":{"rendered":"Cibler vos prospects avec la m\u00e9thode DISC : comprendre les diff\u00e9rents profils comportementaux"},"content":{"rendered":"

Conna\u00eetre ses prospects reste le meilleur moyen de les convaincre. La m\u00e9thode DISC<\/strong> vous invite \u00e0 cerner les diff\u00e9rents profils comportementaux avec lesquels vous interagissez pour mieux personnaliser votre approche. D\u00e9couvrez comment affiner votre strat\u00e9gie de ciblage et adapter votre discours en cons\u00e9quence gr\u00e2ce \u00e0 cet outil.<\/p>\n  \n  \n

Qu\u2019est-ce que la m\u00e9thode DISC ?<\/h2>\n

Am\u00e9liorer les interactions et la communication gr\u00e2ce \u00e0 une meilleure compr\u00e9hension des comportements humains<\/strong> : telle est l\u2019ambition de la m\u00e9thode DISC. D\u00e8s les ann\u00e9es 1920, le psychologue am\u00e9ricain William Moulton Marston s\u2019int\u00e9resse aux diff\u00e9rents types de comportements humains, \u00e0 travers la perception que chaque personne a d\u2019elle-m\u00eame et la mani\u00e8re dont elle interagit avec son environnement.<\/p>\n  \n

De la th\u00e9orie de Marston \u00e0 l\u2019outil d\u2019\u00e9valuation DISC<\/h3>\n

Au milieu du 20\u1d49 si\u00e8cle, le psychologue Walter Vernon Clarke s\u2019inspire de la th\u00e9orie d\u00e9velopp\u00e9e par Marston pour poser les bases du test comportemental DISC et ses r\u00e9sultats. L\u2019outil conna\u00eet un r\u00e9el essor dans les ann\u00e9es 1970, jusqu\u2019\u00e0 ce que des versions plus approfondies voient le jour.<\/p>\n

L\u2019acronyme DISC renvoie \u00e0 quatre profils de personnalit\u00e9<\/strong>, qui refl\u00e8tent des grandes tendances comportementales :<\/p>\n

    \n
  • D pour Dominance<\/li>\n
  • I pour Influence<\/li>\n
  • S pour Stabilit\u00e9<\/li>\n
  • C pour Conformit\u00e9<\/li>\n<\/ul>\n  \n

    2 dimensions du comportement humain<\/h3>\n

    Pour d\u00e9terminer ces diff\u00e9rents types de profil, le test DISC se base sur deux axes. Celui de la perception de l\u2019environnement<\/strong> (axe vertical) oppose la perception favorable de son environnement par un individu \u00e0 une vision d\u00e9favorable. L\u2019axe d\u2019action<\/strong> (axe horizontal) oppose l\u2019action \u00e0 l\u2019observation.<\/p>\n

    \u00c0 savoir :<\/strong><\/em>
    Le but du test DISC n\u2019est pas d\u2019enfermer les individus dans des cases une fois les r\u00e9sultats connus. Comme le souligne St\u00e9phanie Angela dans 40 nuances de DISC : Devenez expert, sortez des st\u00e9r\u00e9otypes, les comportements humains s\u2019av\u00e8rent bien plus complexes. Ainsi, inutile de r\u00e9duire totalement une personne \u00e0 son profil dominant<\/strong>. Gardez \u00e0 l\u2019esprit qu\u2019il s\u2019agit d\u2019une grille de lecture et non d\u2019un outil rigide !<\/p>\n  \n  \n

    Les 4 profils DISC en d\u00e9tail<\/h2>\n

    Aux diff\u00e9rents profils DISC d\u00e9termin\u00e9s gr\u00e2ce au mod\u00e8le de Marston correspondent des caract\u00e9ristiques. \u00c0 chaque typologie de personnalit\u00e9 sa couleur.<\/p>\n  \n

    Profil Dominant (Rouge)<\/h3>\n

    Un individu au profil Dominant se pla\u00eet \u00e0 relever des d\u00e9fis. Il prend des d\u00e9cisions rapides et ne manque pas d\u2019ambition. Ce type de personnalit\u00e9 est orient\u00e9 vers l\u2019action<\/strong>, la comp\u00e9tition et ne passe pas par quatre chemins pour atteindre ses objectifs. Le profil dominant peut sembler impatient, autoritaire, voire insensible aux \u00e9motions d\u2019autrui, d\u2019autant plus dans un environnement qu\u2019il juge d\u00e9favorable.<\/p>\n  \n

    Profil Influent (Jaune)<\/h3>\n

    Un profil Influent, repr\u00e9sent\u00e9 par la couleur jaune, estime que son environnement lui est plut\u00f4t favorable et se sent en capacit\u00e9 de faire bouger les lignes<\/strong>. Il est donc r\u00e9solument optimiste, enthousiaste, voire extraverti. Si ce type de personnalit\u00e9 manque parfois d\u2019organisation et cherche \u00e0 tout prix \u00e0 \u00e9viter les conflits, il aime \u00e9voluer dans un environnement dynamique, entour\u00e9 des autres.<\/p>\n  \n

    Profil Stable (Vert)<\/h3>\n

    Vous vous en doutez : une personne au profil stable s\u2019\u00e9panouit davantage dans la pr\u00e9visibilit\u00e9<\/strong>. Prendre des d\u00e9cisions rapides n\u2019est donc pas son fort et elle peut sembler frileuse face au changement. Le profil Stable privil\u00e9gie la communication et les relations de confiance. Il fait preuve d\u2019empathie, de loyaut\u00e9 et de patience.<\/p>\n  \n

    Profil Conforme (Bleu)<\/h3>\n

    Une personne pr\u00e9sentant ce profil estime qu\u2019elle ne peut pas changer grand-chose, dans un environnement qu\u2019elle per\u00e7oit d\u00e9favorablement. Elle est \u00e0 la fois analytique et m\u00e9thodique<\/strong>. Le profil Conforme peut sembler trop perfectionniste, trop critique et \u00eatre le premier \u00e0 mettre son veto lorsqu\u2019il s\u2019agit de prendre des risques.<\/p>\n\n  \n  \n

    Am\u00e9liorer votre prospection gr\u00e2ce \u00e0 la m\u00e9thode DISC<\/h2>\n

    Si vous \u00e9voluez dans les secteurs de la vente et du marketing, pensez au mod\u00e8le DISC ! Vous avez tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 cerner quel type de personnalit\u00e9 se cache derri\u00e8re votre interlocuteur. C\u2019est la cl\u00e9 pour personnaliser votre approche et transformer votre prospect en client.<\/p>\n\n  \n

    Quel est le profil DISC de votre prospect ?<\/h3>\n

    Concr\u00e8tement, comment identifier le profil comportemental d\u2019un prospect, \u00e0 la lumi\u00e8re de la th\u00e9orie DISC ?<\/p>\n

      \n
    • Un prospect au profil Dominant a tendance \u00e0 \u00eatre cash<\/strong>, \u00e0 poser des questions, \u00e0 s\u2019int\u00e9resser aux b\u00e9n\u00e9fices du produit ou du service et \u00e0 prendre le lead sur la conversation.<\/li>\n
    • Un profil Influent recherche la connivence<\/strong>, l\u2019esprit d\u2019\u00e9quipe, il parle facilement de lui, souvent avec enthousiasme.<\/li>\n
    • Un prospect au profil Stable prend le temps d\u2019\u00e9couter les autres<\/strong>, il appara\u00eet comme une force tranquille et parle calmement.<\/li>\n
    • Un profil Conforme ne laisse pas de place au hasard<\/strong> et pose des questions assez pointues. Ce type de prospect attend des chiffres et du concret.<\/li>\n<\/ul>\n  \n

      3 techniques pour d\u00e9terminer le profil DISC de votre prospect<\/h3>\n

      D\u00e9terminer le profil DISC d\u2019un prospect n\u2019est pas ais\u00e9, ne serait-ce parce que ce dernier ne correspond pas forc\u00e9ment \u00e0 100 % \u00e0 une typologie de comportement. Avec de l\u2019exp\u00e9rience, vous y parviendrez plus facilement. En attendant, voici quelques techniques approuv\u00e9es.<\/p>\n

        \n
      • Le langage verbal et non verbal<\/strong> en dit beaucoup \u00e0 propos de votre interlocuteur. Votre prospect appara\u00eet comme quelqu\u2019un de d\u00e9contract\u00e9 et spontan\u00e9 ? Son ton est chaleureux ? Vous avez probablement affaire \u00e0 un profil Influent.<\/li>\n
      • Int\u00e9ressez-vous aux objections de votre prospect<\/strong>. Si vous sentez que ce dernier a besoin de temps pour r\u00e9fl\u00e9chir et d\u2019\u00e9l\u00e9ments de r\u00e9assurance, il y a fort \u00e0 parier qu\u2019il s\u2019agisse d\u2019un profil Stable.<\/li>\n
      • Demandez-vous comment votre prospect prend ses d\u00e9cisions<\/strong>. Celui-ci ne s\u2019encombre pas de d\u00e9tails et ne tergiverse pas ? Vous \u00eates certainement face \u00e0 un profil Dominant.<\/li>\n<\/ul>\n
        \n

        Lire \u00e9galement : <\/strong><\/em>Strat\u00e9gies efficaces pour g\u00e9rer les objections tarifaires<\/p>\n<\/blockquote>\n\n  \n

        Comment adapter la communication et votre argumentaire ?<\/h3>\n

        Une fois le profil DISC de votre prospect identifi\u00e9, personnalisez votre approche.<\/p>\n

          \n
        • Avec un profil Dominant, n\u2019y allez pas par quatre chemins, visez l\u2019efficacit\u00e9<\/strong>. Privil\u00e9giez un argumentaire de vente ax\u00e9 sur les r\u00e9sultats.<\/li>\n
        • Votre prospect pr\u00e9sente un profil Influent ? Alors, misez sur l\u2019aspect relationnel<\/strong>. Faites la part belle \u00e0 la conversion, (ab)usez d\u2019anecdotes et de t\u00e9moignages.<\/li>\n
        • Si votre interlocuteur correspond \u00e0 un profil Stable, ne br\u00fblez pas les \u00e9tapes, prenez le temps d\u2019\u00e9tablir une relation de confiance<\/strong>. Vous devez lui prouver par a + b que votre produit ou votre service est fiable. Bref, r\u00e9pondez \u00e0 ses objections client et rassurez-le.<\/li>\n
        • Face \u00e0 un profil Conforme, exit les arguments hasardeux et l\u2019exag\u00e9ration. Visez la pr\u00e9cision, structurez votre discours<\/strong>. Votre prospect attend des faits et des chiffres pr\u00e9cis.<\/li>\n<\/ul>\n

          Pour mesurer efficacement le succ\u00e8s de votre prospection, concentrez-vous sur des indicateurs cl\u00e9s. Ces m\u00e9triques vous permettront d\u2019\u00e9valuer l’efficacit\u00e9 de vos diff\u00e9rentes approches selon les profils DISC et d’ajuster vos strat\u00e9gies en cons\u00e9quence.<\/p>\n

          \n

          Combinez DISC et SONCAS pour maximiser votre impact commercial<\/strong><\/em><\/p>\n

          \u00a0<\/p>\n

          Comprendre le comportement de votre prospect gr\u00e2ce \u00e0 la m\u00e9thode DISC, c\u2019est d\u00e9j\u00e0 un excellent point de d\u00e9part. Mais pour aller plus loin, pourquoi ne pas croiser cette analyse avec les motivations d\u2019achat identifi\u00e9es par la m\u00e9thode SONCAS (S\u00e9curit\u00e9, Orgueil, Nouveaut\u00e9, Confort, Argent, Sympathie) ?<\/p>\n

          L\u00e0 o\u00f9 DISC vous indique comment parler \u00e0 votre interlocuteur, SONCAS vous aide \u00e0 d\u00e9terminer ce qui le fait passer \u00e0 l\u2019action.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n  \n  \n

          Applications pratiques de la m\u00e9thode DISC<\/h2>\n

          En appliquant la m\u00e9thode DISC, vous pouvez booster la croissance de votre entreprise. Pour vendre plus, et surtout vendre mieux, adaptez votre discours commercial<\/strong> en fonction du profil de votre client. Il en va de m\u00eame en gestion des relations clients. Une bonne compr\u00e9hension des attentes de vos interlocuteurs reste un gage de succ\u00e8s. Par exemple, offrez un service rapide et efficace \u00e0 un client de profil DISC Dominant mais misez sur la convivialit\u00e9 et les interactions avec un profil Influent.<\/p>\n

          Vous managez une \u00e9quipe ? Eh bien, adaptez le style de management<\/strong> en fonction du profil DISC de vos collaborateurs. Donnez des objectifs clairs \u00e0 ceux de type Dominant et laissez-leur une r\u00e9elle marge de man\u0153uvre. Les personnes au profil Influent ont besoin d\u2019exprimer leur potentiel cr\u00e9atif tandis que les collaborateurs au profil Stable attendent d\u2019\u00eatre guid\u00e9s par leur manager. Vous travaillez avec des profils de type Conforme ? Veillez \u00e0 leur proposer des attentes claires et des consignes pr\u00e9cises.<\/p>\n

          Vous avez toutes les cl\u00e9s en main pour distinguer les diff\u00e9rents profils comportementaux DISC. Exploitez le plein potentiel de cet outil pour b\u00e2tir un plan de prospection efficace et faire d\u00e9coller votre activit\u00e9.<\/p>\n\n\n

          <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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