Efforcez-vous de comprendre la typologie client : c’est la recette pour adapter votre discours aux comportements et aux besoins de chacun de vos interlocuteurs. Cet article se concentre sur les 10 profils types de clients avec lesquels vous êtes susceptible d’interagir. Découvrez des clés pratiques pour ajuster votre argumentaire et votre approche commerciale dès le premier contact.
L’art de maîtriser la typologie client
Une connaissance fine des types de clients vous permet de mieux anticiper leurs objections et d’y répondre, une excellente manière d’augmenter votre taux de conversion. Grâce à une segmentation pertinente, vous allez (enfin !) pouvoir créer des personas utiles et cohérents, améliorer le ciblage de vos campagnes publicitaires et orienter votre stratégie de contenu.
Autant de bases solides pour personnaliser l’expérience client au fil des étapes du processus d’achat, que ce soit à travers vos contenus digitaux, vos séquences e-mails ou vos démonstrations produit. Quoi de plus efficace pour démontrer votre valeur ajoutée, faire naître un sentiment de reconnaissance chez vos prospects et construire une relation pérenne avec votre clientèle ?
10 profils de clients à identifier pour adapter votre discours
Du client pétri de doutes au profil de l’influenceur, apprenez à décrypter ces 10 profils de clients.
1 – Le client hésitant
Ce profil a une peur bleue de faire le mauvais choix et prend donc un temps fou à se décider. Il ne peut s’empêcher de vous poser des questions sur votre produit ou votre service, tergiverse. Son anxiété est palpable.
Notre conseil.
Rassurez-le et privilégiez la transparence ! Vous pouvez vous appuyer sur des témoignages clients et retours d’expérience, lui proposer une démonstration ou un essai gratuit. Face à ce type d’interlocuteur, mieux vaut bannir tout jargon abscons et rester disponible pour répondre à ses doutes.
2 – Le client roi
Ne vous attendez pas à ce que le client roi vous fasse une fleur : ce dernier estime que tout lui est dû. Il est exigeant et considère qu’il paie pour un service ou un produit 5 étoiles. Il n’hésitera pas à vous rappeler qu’il mène la danse, soyez-en sûr.
Comment réagir ?
Surtout, ne lui promettez pas la lune si vous ne pouvez pas tenir vos engagement. Reformulez ses propos pour lui montrer que vous le comprenez, en privilégiant une écoute active. Pour trouver grâce à ses yeux, prouvez-lui que vous êtes fiable.
3 – Le profil économe
L’objectif du profil économe ? Payer le moins cher possible et éviter toute dépense superflue. Il compare systématiquement les tarifs et s’attend à un geste commercial de votre part.
Comment le convaincre ?
Ne vous lancez pas dans une guerre des prix. Au contraire, sachez valoriser votre proposition de valeur, à travers le ROI et les économies sur le long terme. Rien ne vous empêche de lui proposer un pack ou un tarif dégressif, tout en lui offrant un service supplémentaire ou une extension de garantie, par exemple.
4 – L’accro à la nouveauté
Ce type de client recherche la nouveauté, à travers la technologie la plus récente ou le produit que tout le monde s’arrache. Il aime être le premier à tester et n’hésite pas à s’en vanter.
Notre astuce.
Misez tout sur le caractère unique de votre offre et sur son aspect avant-gardiste, en insistant sur son exclusivité. Infographie ou vidéo, ne laissez pas la qualité de vos visuels au hasard. Orientez votre discours marketing sur le terrain des émotions pour lui montrer comment son achat rehaussera son image.
5 – Le client pressé
Ce type de client zappe à la vitesse de l’éclair et n’est pas prêt à perdre son temps. Lorsqu’il a besoin d’un renseignement, il recherche une information instantanée.
Comment faire ?
Proposez-lui un parcours d’achat qui va droit au but, avec des boutons d’action clairs et une UX minimaliste. Si possible, mettez un chatbot à sa disposition. Quant à vos relances, celles-ci doivent résonner comme des appels à l’action.
6 – Le profil amical
Vous êtes face à un client qui a besoin de parler et d’être écouté. Il apprécie la dimension humaine de vos échanges. Plus ces derniers seront cordiaux, plus il saura se montrer flexible.
Notre conseil.
Personnalisez chacun de vos messages, notamment pour rendre vos e-mails de prospection plus performants ! Misez sur les cartes de remerciement et les e-mails de suivi. Pour gagner la confiance de votre interlocuteur, privilégiez les échanges verbaux et efforcez-vous de retenir des détails personnels à son propos. Enfin, faites preuve de patience et évitez de brusquer sa décision.
7 – Le client éco-responsable
Le profil éco-responsable occupe une place grandissante dans la typologie client. Votre entreprise est-elle engagée en matière de recyclage, de commerce équitable ou de réduction d’émissions nocives ? C’est ce que désire savoir un client soucieux des enjeux RSE.
Comment adapter votre discours ?
Exit le greenwashing, communiquez plutôt sur les actions concrètes de votre démarche écologique et sur vos objectifs. Dans votre argumentaire de vente, mettez en avant la durabilité de vos produits ou leur caractère recyclable.
8 – L’acheteur impulsif
Une remise à ne pas manquer, une marque voire une publicité attrayante suffisent à déclencher l’acte d’achat chez un client impulsif. Ce dernier, qui se laisse guider par ses émotions immédiates, a tendance à agir sur un coup de tête.
Notre conseil.
Le fait de créer un sentiment d’urgence fonctionne bien avec ce type de profil. Mettez en évidence un compte à rebours ou un stock limité. Vous pouvez miser sur des visuels forts et proposer un cadeau ou un bonus immédiat pour mieux parler au caractère impulsif de votre cible.
9 – Le sentimental
Voici un client qui accorde une importance majeure aux valeurs et à l’histoire d’une marque. Il est à la fois sensible à l’esthétique et aux discours inspirants.
Quelle démarche adopter ?
Commencez par travailler le storytelling autour de votre marque, de votre produit ou service. Martelez la mission et les valeurs de votre entreprise. Ne cherchez pas à impressionner votre interlocuteur par un discours trop technique : misez tout sur l’expérience à vivre !
10 – L’influenceur
Sur les réseaux, avec ses collègues ou ses amis, ce type de client ne peut s’empêcher de faire part de ses derniers achats et coups de cœur. Son potentiel de persuasion n’est plus à prouver.
Notre conseil.
L’influenceur est un commercial né alors faites-en un ambassadeur de choix et offrez-lui la primeur de découvrir vos nouveautés. L’idéal est de faciliter le partage de son expérience, par une mise en avant sur vos réseaux ou des contenus clés en main.
2 méthodes complémentaires pour mieux convaincre vos clients
Avez-vous identifié les profils de vos clients ? Croisez les approches afin de trouver les bons arguments et le ton juste.
- La méthode SONCASE(E) est une boussole intéressante lorsqu’il s’agit de décrypter les motivations d’achat profondes de vos clients potentiels (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Écologie) et d’ajuster votre argumentaire commercial.
- De son côté, la méthode DISC vous aiguille sur les différents profils comportementaux de vos prospects : Dominant, Influent, Stable, Conforme. Cet outil vous permet de bâtir une stratégie de prospection efficace, tout en adaptant le ton, le rythme et la forme de votre message (plutôt directif ou empathique, factuel ou imagé, par exemple).
Personnalisez votre discours et votre communication en fonction de l’interlocuteur que vous avez en face de vous. Quels que soient votre secteur d’activité, la taille de votre entreprise ou votre canal de vente, la typologie client vous permet d’atteindre une meilleure rétention. À vous de passer à l’action : entraînez-vous à identifier les différents types de profils (sans perdre de vue les méthodes SONCASE et DISC) et célébrez les résultats !