Quelles sont les motivations profondes de vos prospects ? Efforcez-vous de répondre à cette question et ils deviendront vos clients. Basée sur six ressorts psychologiques, la méthode SONCAS vous invite à personnaliser votre approche de vente et à adapter votre discours commercial en fonction des motivations d’achat de chaque profil. Apprenez à les décrypter et découvrez comment utiliser cet outil à bon escient.
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
Face à vos prospects, vous développez toujours les mêmes arguments en espérant que vos échanges commerciaux aboutissent ? Malheureusement, naviguer à vue n’est pas la meilleure manière de construire une stratégie de prospection pertinente. Pour conclure des ventes, prenez en compte les émotions de votre client et considérez son cas particulier.
Une méthode de vente reposant sur l’analyse des motivations de vos prospects
L’acronyme SONCAS se réfère à six leviers psychologiques universels dont tout commercial peut se servir pour peaufiner son argumentaire de vente afin de convaincre ses prospects. Il s’agit d’une technique de vente éprouvée, développée dans les années 1990 par Jean-Denis Larradet, alors cadre commercial.
Sa certitude ? La clé de la persuasion ne réside pas dans le produit ou le service que vous proposez mais dans les motivations profondes de votre interlocuteur. Il est possible d’apprendre à les détecter et d’y répondre, sans manipuler votre prospect ou lui forcer la main.
Un outil à la portée de chaque commercial
Si la méthode SONCAS demeure un outil incontournable de la persuasion commerciale, c’est parce qu’elle est à la fois facile à mémoriser et à appliquer. Voilà pourquoi elle est aussi populaire en prospection B2B que B2C, peu importe le canal de communication : landing page, email, rendez-vous physique ou téléphonique, etc.
Décryptons les 6 motivations d’achat selon SONCAS
Quel que soit le produit ou le service que vous vendez, ne perdez jamais de vue les motivations d’achat de vos clients. Apprenez à décoder celles qui dominent chez votre interlocuteur.
S pour sécurité
Votre prospect se montre plutôt méfiant, prend le temps de réfléchir et tergiverse. Il veut s’assurer que votre offre tiendra ses promesses et que vous êtes fiable. Armez-vous de patience pour répondre à son indécision.
O pour orgueil
Il y a fort à parier que votre interlocuteur campe sur ses certitudes et balaie vos arguments d’un revers de main. Il a besoin de briller et d’être valorisé. Tendez l’oreille, il commence certainement ses phrases par « moi, je ».
N pour nouveauté
De nature anticonformiste, votre client potentiel veut être le premier à découvrir les innovations et les tendances. La routine et la monotonie, très peu pour lui. Il aime ce qui est précurseur et à la pointe de la technologie.
C pour confort
Qu’il s’agisse d’ergonomie, de support ou d’accessibilité, votre interlocuteur recherche la simplicité et la praticité. Il apparaît comme quelqu’un de calme et conservateur.
A pour argent
Avec ce profil, il est question de ROI, de coûts, de bénéfices et de réduction des dépenses. Votre futur client a besoin de concret et ne peut s’empêcher de comparer et d’analyser chacun de vos arguments.
S pour sympathie
Votre prospect utilise certainement les termes « ensemble, on » dans son discours. Il s’agit d’une personne conviviale et bavarde, qui aime faire plaisir aux autres et est toujours prompte à vous proposer un café.
À savoir :
L’acronyme SONCASE tend à remplacer SONCAS, la lettre E faisant référence à l’écologie ou à l’environnement. Ainsi, dans la méthode SONCASE, le E vous invite à repérer un profil sensible à l’environnement, au développement durable et à la préservation des ressources.
Comment utiliser la méthode SONCAS pour conclure une vente ?
La méthode SONCAS ou SONCASE n’a d’efficacité que si vous adoptez le comportement adéquat face aux motivations entrevues chez votre prospect.
Sécurité
Soyez assertif et rassurez votre prospect avec des cas d’usage et des éléments concrets. C’est le moment ou jamais de mettre en avant des garanties, des avis clients et des certifications. Efforcez-vous de réduire le risque perçu.
Orgueil
Mettez votre client potentiel en avant pour vous donner une chance de répondre efficacement à ses objections et de le convaincre. En somme, sachez le valoriser. Séduisez-le grâce à des offres exclusives ou premium. Il doit se sentir unique.
Nouveauté
Redoublez de créativité. Montrez-vous enthousiaste pour surprendre ce profil de prospect. Les versions limitées et les pré-commandes motivent son passage à l’achat. Mettez l’accent sur vos avant-premières et vos innovations à venir.
Confort
Un seul mot d’ordre : il faut faciliter la vie de votre client et simplifier son parcours à chaque étape du processus d’achat. Privilégiez un langage (verbal voire non verbal) rassurant. Soignez la documentation et proposez des services additionnels, tels que l’installation du produit, une formation ou encore une assistance dédiée.
Argent
Misez sur les chiffres pour démontrer la rentabilité de votre offre. Ne lésinez pas sur les tableaux comparatifs : votre prospect ne jure que par le ROI. Basez votre argumentaire sur des remises quantités, des promotions ou les avantages de votre programme de fidélité.
Sympathie
Multipliez vos chances de convaincre ce prospect en vous montrant chaleureux et attentionné. Travaillez votre storytelling et la tonalité de votre marque afin d’humaniser l’expérience.
Environnement
Il faut absolument que votre prospect perçoive votre sensibilité à l’écologie. Mettez en avant vos engagements et vos actions concrètes en faveur de l’environnement et du développement durable.
Bon à savoir : en complément de la méthode SONCAS, une analyse par typologie client vous aide à structurer vos personas et à mieux anticiper les comportements d’achat.
3 erreurs à éviter avec la méthode SONCAS / SONCASE
La méthode SONCAS / SONCASE fait ses preuves, à condition de ne pas tomber dans ces trois écueils.
1 – Vouloir activer l’intégralité des leviers
En procédant ainsi, vous allez détourner l’attention de votre prospect et diluer la portée de votre message. Selon votre objectif, il vaut mieux prioriser un ou deux leviers en fonction de ses motivations d’achat. Visez la concision grâce à un argument fort.
2 – Négliger le contexte et le canal d’achat
Le ton et le format diffèrent en fonction d’une landing page, d’une publication LinkedIn ou d’un rendez-vous en face-à-face. Adaptez vos arguments en fonction du contexte et du canal d’achat. Cela passe par une étude précise du parcours client. Pour vous y aider, demandez-vous comment vous cultivez la relation avec vos prospects.
3 – Considérer la conversion comme l’ultime étape du parcours client
Envisager la conversion comme une fin en soi est une erreur fréquente. Or, le parcours client ne prend pas fin à ce stade de la partie. Pour éviter cet écueil, accueillez vos nouveaux clients comme il se doit (avec un mail de bienvenue personnalisé par exemple) et mettez en place des outils dédiés : tutoriels, support téléphonique ou chatbot dédié, etc.
Levez enfin les hésitations de vos prospects ! Grâce à la méthode SONCAS, vous disposez d’un cadre pour cerner leurs motivations, conscientes ou inconscientes. Familiarisez-vous avec cet outil : vous aurez toujours les bons mots et l’attitude appropriée pour répondre aux besoins de votre cible.